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※「共感営業」 は、長谷部あゆ(前川あゆ)が代表を務める 株式会社Shuka Berry の登録商標です 。

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  1. 「たったの○○円ですよ!」という営業トークの間違った使い方
 

「たったの○○円ですよ!」という営業トークの間違った使い方

「たったの○○円ですよ!」という営業トークの間違った使い方
共感の営業育成コンサルタント 前川あゆです。


先日知らない会社の知らない人から営業電話がありました。
感じの良い方だったので少しお話を聞いてみました。
前置きがとても長かったので、何を売りたいのかを察するまでに
時間がかかったのですが、SEO対策のシステムを売っているようでした。


声から判断すると20代くらいの若い男性で
よく勉強されているのか、会社に営業マニュアルがあるのか
声のトーンやペースや進め方は、けっこううまくできているな〜と感じました。
でも、話を進めていくとマニュアル通りというか、
相手(私)の気持ちを汲み取れない感はありました。
営業ってマニュアル通りにはいかないですからね。
ましてや電話は顔が見えないから、対面よりも察する力が必要です。


クロージングに入ってきて
「このシステム月々たったの4万円ですよ」というセリフに
「魅力感じないですね」と冷たく返してみると
「えー!たったの4万円なんですよ。たったのですよ!」と強調してくる。


残念!
「たったの」の使い方を間違ってます。
だって、あなたの価値観を押し付けているだけですから。
「たったの」かどうかを判断するのはお客様です。
価値を感じていないものには、
例え10円だって無料だって不要なんですよ!
連呼されたからと言ってまったく影響されません。
「共感の営業」と真逆な「価値観の押し付け営業」。


「たったの」が効果的なのは
今同じシステムをもっと高い金額で使っていたり、
使っていないけど興味があって相場を知っている場合です。


この営業マンは相場を言ってもくれなかったし、そもそも私興味ないですし。
片っ端からのテレアポだろうから仕方ないけど
リストアップの時点で、現在使っているであろう企業に絞ったほうが
「たったの」は効果的に使えますよ。
そうじゃない場合は、相場や比較対象を明確に伝えた後に使ってくださいね。


でも一番重要なのは相手(お客様)の気持ちに寄り添う、
であることは忘れないでください。




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