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「売れる!」「楽しい!」営業・販売スタイルが実現します。

※「共感営業」 は、長谷部あゆ(前川あゆ)が代表を務める 株式会社Shuka Berry の登録商標です 。

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  1. 住宅リフォーム販売後のOB訪問で迷惑がられてしまったら?
 

住宅リフォーム販売後のOB訪問で迷惑がられてしまったら?

住宅リフォーム販売後のOB訪問で迷惑がられてしまったら?
共感の営業育成コンサルタント 前川あゆです。
「営業女王・前川あゆの愛のダメ出し ズバリ言います!」へのご質問です。


Q.住宅リフォームを販売後にOB訪問をしました。
  迷惑そうにされたらどうしたらいいのでしょうか?

A.ズバリ言います!
 突然行くからそうなるんです。


 私は住宅リフォーム営業を11年していました。
 現場監理をしながらも年間1億円を売り続けていたのには理由があります。
 それが「共感の営業」ノウハウですが、そこには4つの戦略がありました。


 1.お客様を選んだ(絞り込んだ)こと
 2.自分をウリにしたこと=個人ブランディング
 3.奥様に売れるようにしたこと
 4.OB(リピート)客への営業を中心にしたこと  

 です。


 私のほとんどの売上は新規客よりもOB客でした。新規客もOB客に紹介してもらっていました。
 OB客に買ってもらう究極の方法は「忘れられないようにすること」です。
 顔を見せるOB訪問はスゴイ効果があります。
 

 さて、質問の営業の方ですが、今までOB訪問をしたことがほとんどなかったそうです。
 会社から言われて、自身の担当したご自宅の訪問を始めたらこうなったとのこと。
 例えば、学生時代のクラスメイトで3年間まったく連絡がなかった人が
 いきなり家に来たとしましょう。びっくりしませんか?なんで来たの?ってなりますよね。
 出かけようとしている時や忙しい時に来たら迷惑ですよね。それと同じです。
 

 時間がゆっくり流れていた昔や、人とめったに会わなくて誰でもいいから話したい!という
 過疎地でもない限り、現代人はとても忙しいのです。
 主婦だから必ず家にいて訪問者の相手をするだろうと思うと大きな間違い。
 主婦も忙しいのですよ!


 
 「愛のダメ出し」をします

 行く理由を先に伝えてください!


 アポをとるのも大事ですが、その前に「なぜ行くのか」を伝えることのほうが大事。
 カタログ片手に新商品の営業をされると思うとうんざり...
 「この人、買って欲しい時だけ来るんだな」と思われますよ。
 で、次のチャンスはもうないです。

 
 実は住宅リフォームは他の商品よりもかなり恵まれています。
 なんてったってアフターの訪問がしやすい。
 なぜって?すでに何どもその家に行っていること。
 さらにメンテナンスが必要だからです。

 「その後不具合ないですか?使用に不明な点はありませんか?」と
 つまり売りに行くのではなく、アフターフォローのための訪問だと
 安心してもらうことが大事なんです。
 それを先に電話(や年代によってはメール)で伝えて、
 「いつ行きましょうか?」で訪問すれば、あなたが来るのを待っててくれるんですよ。


 さらにもっと言うなら、リフォーム工事終了時点で
 1年または〇ヶ月に1回アフターメンテナンス訪問に私が来ますのでご安心ください。と
 予告しておけばいじゃないですか。
 思いついたように突然行くから、しかも自分の意思じゃなく、
 これでは迷惑がられても仕方ありません。

 
 例えば定期的に情報纸を作って持っていくと行きやすいですよ。
 半年に1回や季刊や隔月など。ここのポイントはずっと続けられる間隔であること。
 工事の金額ごとに訪問期間を変えるのもオススメです。 
 500万円以上の方は隔月訪問、100万円以上の方は半年に一回訪問というように。


 ちなみに私は500万円以上の方には毎月訪問していました。
 ハガキ大の木のカレンダーを大工さんに作ってもらって、その上に印刷をして
 持って行ってました。「カレンダーを毎月持って行く」という理由があるから
 お客様には迷惑がられることもなく、逆に楽しみにしてくれていました。
 そこから自然とリピート工事や紹介がどんどん発生していったんです。
 

 まとめますね。歓迎されるOB訪問にするためには
 訪問する理由を伝える!訪問日時を伝える!営業をしない!
 以上です。


 ※ちなみに住宅リフォーム以外の商品や、法人向けでも少しカスタマイズしていただければ
  共通するノウハウなのでうまくご活用くださいね。

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