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※「共感営業」 は、前川あゆが代表を務める 株式会社Shuka Berry の登録商標です 。

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  1. 転職後の営業で売れなくなったNくん
 

転職後の営業で売れなくなったNくん

転職後の営業で売れなくなったNくん
共感の営業育成コンサルタント 前川あゆです。
お盆ですね。この時期は昔のことを思い出します。


法人向けに広告販売をしていた会社員時代に、
転職してきたNくんという人がいました。
同業界の超有名企業で法人営業として活躍してきたNくん。
20代後半でスーツに眼鏡。いかにもデキル男の好印象。
「彼は即戦力になるから」と上司に紹介されました。


ちょうどその時、大きなプロジェクトがスタートするところで、
私とNくんを含めて3名がメインの営業担当になりました。
広告単価は30万〜120万、と通常よりも高額でした。


ところが期待のNくんが全然売れないんです...
私はと言えば、絶好調!
2ヶ月で900万円を売り上げたのですが、Nくんは2ヶ月間売上ゼロ。
原因は、前職との営業スタイルと全く違っていたことが入社してからわかったこと。
超有名企業でルーティン営業。つまり開拓の必要はなく、会社から
引継ぎで担当をもらえて、毎月おうかがいしてオーダーをもらうという
ブランド力のある企業ならではの営業。それをNくんは自分の実力だと過信していました。
私が百貨店で化粧品販売をしていた時と同じです。
でも、転職したのは社員20名ちょっとの小企業。ライバルが一部上場企業ばかり。
新規開拓しながらライバルに勝たなければ営業はとれないのです。


「まさかこんなに営業が大変とは...」
Nくん自身もびっくりし、うまくいかない毎日に焦っていました。
私の部下ではなかったので、指導は他の上司がしていたのですが
席が近いので営業の様子を見てみると
とても真面目に言われたことに取り組んでいました。
テレアポマニュアル通りに。
前職ではそれで上手くいっていたのに、結果にはなかなかつながりませんでした。


ある時「前川さんはなんでそんなに売れるんですか?」とNくんに質問されて
正直困りました。ただNくんと私の徹底的な違いは
マニュアル通りにやるかやらないかだったので
「マニュアル通りに営業してないから。自分で考えて営業してるから」と答えました。
Nくんはよくわからなかったみたいで、キョトンとした顔をしていました。


しばらくするとNくんは少しは売れるようになっていきましたが
目標にはなかなか達成せず...結局、入社1年近くで辞めることになりました。
何も教えてあげれなかったことに、心が痛くなっていた私にNくんは
「仕事では楽しいことがほとんどなかったけど、前川さんの営業を側で見れたことは
勉強になりました。次の会社に行ってもまた時々メールさせてください!」と言いました。


私は営業マンとしては優秀でしたが、教えることは苦手でした。
自分でできる技術と教える技術は全然違うと痛感しました。
それから何年も経って、営業の本を出すことが決まった時
編集担当さんから
「前川さんは今では営業ができるのが当たり前だけど、この本は
営業がうまくいかなくて困っている人を助けるという使命を持っています。
ですので、この本を読んでほしいたった一人に向かって書いてください」
と言われ、真っ先にNくんが頭に浮かびました。
私がなぜ売れるのか、同じように売るにはどうしたらいいのかを
Nくんにわかりやすく伝えたい。
「やってみよう!」って思ってもらいたい。


そうしてできた本が
です。


Nくんが、今どこにいるのか知らないし
(メールをすると言ったのに、一度もくることはなかった...)
私が営業の本を出したことを知っているのかどうかもわからないけど、
読んで欲しいな、読んでくれてたらうれしいなって思う。
Nくんは今でも営業なのかな。
営業が嫌いになってなかったらいいのに。
営業が好きになる、嫌いになるって上司の力もあるだろうな、と今ならわかる。


あの時の私はNくんを救えなかったけど、
いまNくんと同じような境遇にいる営業マン&営業ウーマンをひとりでも多く救えたらうれしい。
そう感じながら、「共感の営業」を日々伝えています。



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