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※「共感営業」 は、長谷部あゆ(前川あゆ)が代表を務める 株式会社Shuka Berry の登録商標です 。

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  1. 前川あゆブログ「共感営業のヒント」
 

前川あゆブログ「共感営業のヒント」

前川あゆブログ「共感営業のヒント」

前川あゆの「共感営業」への想いやヒント、コンサルティングやセミナー情報、近況などをお知らせします。




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2013/12/20 「先に与える」と共感してもらえる
広告企画営業のトップセールスだった私の営業のワザのひとつに
「先にお客様になる」というのがあります。
飲食店なら食べに行く、美容室やサロンなら施術してもらう、
物販のお店なら何かを買う、ということです。


その詳細については、私の著書
の中で書きましたが、「先に恩をうる」ためが理由ではありません。
そのお客様がどんな商売をされているのか、どのような接客をされるのかを私自身が体感したいからです。


そして私がお客の立場で共感したら、営業することにしていました。
共感できないと営業しないんです。ここは販促を手伝う仕事だったため、
昨日書いた「自分がいいと思わないものは、すすめられない」というところに共通します。


広告を作るのに、お客様視点が必要だったからですが、
私の姿勢に感動していただくオーナーさんが多かったです。
「そこまでやる営業マンはいないよ。広告営業はいっぱい来るけど、
先にお客さんになってくれたのは君が初めてだよ。」と、
はじめからお互いに共感してスタートできるから、
ライバルと比較されることもありませんし、いい結果も出せるのです。


「先に与える」ってとても素敵なことです。
お金を払うことだけが与えることではなくて
相手が喜んでくれることを提供する、のが与えることです。
それは傾聴かもしれない、知識かもしれない。

ただ、何を目の前の人がしてくれたらうれしいのかを
観察したり、質問したりしないと気づけませんよね。


売りたいものを売る、仕事だから売る、
のではなく、プロだからこそ、経験や知識から予想して、
察してお客様が得たいことを、
「先に」与えることでお客様の信頼、共感につながります。




2013/12/19 売っている商品は好きですか?
私がなぜ化粧品でも住宅リフォームでも広告営業でもトップセールスになれたのか?
その究極の理由は「好きなものを、好きな人に、好きな方法で売っていたから」です。


「もともと好きではない業界に就職してしまったから、商品を好きになれなくて悩んでいます」
という営業マンからの相談を受けたのですが、私の答えは「好きになる努力をしましたか?」です。

営業そのものを好きになるのは難しくても、自社の商品の良い点を見つけるのはできるでしょう。
そもそも、その商品をとことん使ってみたんですか?とことん体感してみたんですか?


もし私がお客の立場なら、すすめる商品を使ってもいない営業マンからは買いたくないです。
もちろん、売っている商品を嫌いな営業マンからも買いたくない。

そんなのは少し話しただけで見抜かれますよ。
どんな商品にもいい点はあるのだから、すべてを好きになる必要はないんです。
好きになれない点も伝えていんです。
その上で欲しいかどうかを判断するのはお客様です。


私は必ずおすすめする前に使います。体感します。
そして好き嫌いも含めた上で、
本当に自分がそのお客様にとって良いと感じた商品しかおすすめしません。
そのリアルな体験談に共感していただけるからこそ売れるんです。


嫌いなもの、いいと思っていないもの、使っていないものを売っているのでは、
お客様に「共感」いただけませんよ。




2013/12/18 THE MANZAI に学んだ、共感の営業
日本一面白い漫才師を決定するテレビイベント
『THE MANZAI 2013 』の3回目チャンピオンに輝いたのは、
ノンスタイル、千鳥、キングコング、南海キャンディーズと同期の、
ウーマンラッシュアワー。
白熱した展開で、見ていて興奮しました。


ネタを全て作っている村本大輔さんの
『THE MANZAI 』への想いをネットニュースで読みました。
「売れたいから出る、出たいというのは違う。漫才が好きだから出ているんだ」
に深く共感しました。


確かに、漫才師はいかに笑ってもらうか、という仕事。
だから「売れたい!」を目標にするとずれてくるかもしれないですね。
それに、大きな賞レースで優勝してもその後売れない漫才師もいるし、
勝しなくても売れる漫才師もいるし。
「売れる」は、あらゆる要素がミックスして判断される結果ですもんね。


営業もそうです。
「売りたい」を目標にするとどうやって売ろうか、
とテクニックに走ってしまう。
でも、本来の目的はそこではないと私は思っています。
共感の営業にとって大切なことは
「お客様に喜んでもらえること、感謝してもらえること」。
ただただ、売れればいいというわけではないんです。

ここを間違うと、長続きする営業にはなれない。と再認識しました






2013/12/16 Facebookに「共感」ボタンができるかも
先日の米メディアニュースによると、
Facebookが「いいね」とは別のボタン
「共感」(Sympathize)を導入するかもしれない。とのこと。

「いいね」ボタンは、「読んだよ」「見たよ」という
意思表示に使っているという方が多いと思うのですが、
確かに、つらい話や悲しい話には「いいね」しにくいですよね。


Sympathizeは、「共感」「同情」「同感」「賛成」という
意味がありますので使い勝手は良さそう。
「共感します」と意思表示してもらえることは、
「私の気持ちわかってくれるんだ」と
相手が寄り添ってくれてると感じるのでとても心地よいものです。

「共感」は世界共通のキーワードですね。


「共感」ボタンが登場すればいいな〜と
ワクワクしているのは私だけでしょうか?

※出典元記事
http://www.itmedia.co.jp/news/articles/1312/10/news112.htm





2013/12/13 売れる営業になるコツは、お客様を集めて育てて離さないこと
私がなぜ20年以上どの業界でもトップセールでいられたのか、
大きな2つの理由があります。
ひとつは、リピーターが離れないようにして何度も買ってもらっていたこと。
もうひとつは、女性客に売る専門性を身につけたことです。

一時、広告業界でも働いていましたが、
広告・販促は、新規をいかに集めるかが主流になっていると感じます。
クーポンなんてまさにそうですからね。
それはきっと「一回買ってくれた人は、放っておいてもまた買ってくれるだろう」
という甘えがあるのではないかと私は思っています。


でも、実際は違いますよね。
かまわないと離れていきます。
もっとかまってくれる人の元へと...


どうすればいいのか。
簡単です。
お客様に有益な情報を発信して、つながっておくのです。
メール、はがき、新聞、訪問、手段はなんでもいいでしょう。

ただ、売り込みばかりではダメですよ。
毎回、新商品の案内、キャンペーンにはうんざりです。
そおいうことではないんですよ。

例えば、飲食店なら家庭でできるレシピとか
サロンなら、家庭でできるワンポイントマッサージとか
工務店なら、収納のコツとか
FPなら節約術とか家計診断とか
雑誌で特集になってるような読み物としての情報を
専門家の視点でレクチャーする情報の発信です。


このようにすることで
必要な時に真っ先に頼られる存在になります。
それが仕事につながるんです。


ドラッガーも言ってます。
「ビジネスの目的は、顧客の創造と維持である」

せっかくのお客様が離れていかないように、
何か行動を起こしている自信はありますか?






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