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※「共感営業」 は、前川あゆが代表を務める 株式会社Shuka Berry の登録商標です 。

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  1. 前川あゆブログ「共感営業のヒント」
 

前川あゆブログ「共感営業のヒント」

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前川あゆの「共感営業」への想いやヒント、コンサルティングやセミナー情報、近況などをお知らせします。




【共感営業のノウハウが満載の本!】お客様の満足をとことん引き出す「共感」の営業


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2011/08/30 人に好かれるのは「自分」が好きな人

毎日接客や営業をしていると、気分がのる時とのらない時がありました。

 

自分では意識しないつもりでも、売り上げに差がでてきます。

なぜこんなことになるのかと考えてみました。

気分がのっているときは、表情も明るく、言葉も前向き、つまり自分に自信があるのです。

反対に気分がのらない時は、言葉に自信がなくなっていました。

 

自分を好きではなくなっていたからです。

自分を好きでないと、人のことを考える余裕はありません。

でもよく考えるといつもいつもいいことばかりではないはず。

 

 

その都度、おちこむのはありだけど、自分を嫌いになることはないと気づいたのです。

嫌いにならずにそのまま受け入れる。

自分を客観的に見る。例えば、友達で考えても自己否定している人と話しているとしんどい。

 

 

話題も暗くなってしまうので会話も続かなくなる。

やはり、楽しい人と話したいと思う。

それはお客さんだって同じ。それに、自分を好きな人こそが人を好きになれるんじゃないかなと。

そう思うと、何かおこった時に、自分を嫌いになるのはやめようと意識することにしました。

どんな自分も好き。受け入れること。そうしてからは、売り上げが安定するようになりました。


お客様の満足をとことん引き出す「共感」の営業


2011/08/30 売りたい人をこちらから選ぶ

広告営業では、店頭での「待ち」ではなくて自分からお客さんを選ぶものでした。

 

通常、テレアポやとびこみ訪問など、片っ端から攻めていくのが常です。

でも、このやりかただとひどい断られ方をすることがありました。

怒鳴られるんですね。

 

「今、忙しい!」

「迷惑です!」

「必要ないね。どういう基準で選んでるの?」

 

などなど...。

 

私は打たれ弱いので、このようなことが続くと前に進めなくなります。

なんでこんなことになるのか?冷静に考えてみると、

必要のない人にすすめようとしているから、こうなる。

つまり完全なミスマッチなんです。

 

では、私を必要としている人はどんな人でどこにいるのか?

どんなアプローチなら迷惑がられずにすむのか?を考えることにしました。

 

そのためにしたことは、徹底的に相手を知るということです。

まずは他社で広告を出している会社を調べ、次にホームページをじっくり見ます。

特に社長の想いがのっている会社、その想いに共感できる会社を選びました。

 

広告を売る、買ってもらうのではなくて、

同じ想いを持てる方の役に立ちたいというスタンスで伝え、提案することにしたのです。

 

そのような営業をする人は多くないようで、

このやりかたにしてからは怒鳴られることはなくなりました。


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2011/08/30 お客さんに判断を委ねない

営業の現場で意外と多いのがお客さんに「どうされますか?」と判断を委ねる事。

でも逆の立場で考えると、数回の説明だけではよくわからないんですよね。

 

特に、はじめて購入する商品や、

リフォームや広告などカタチがない商品の場合は、お客さんはイメージしにくい。

 

「どれにしますか?」という選択肢があまりにも多いと、

「考えます」となり...その場で思考が止まってしまう可能性もあります。

 

 

プロとして「私は●●をおすすめします」と「言い切る」ことが大事です。

責任を持つということです。

お客さんが年上であっても、プロなら当然です。

お客さんも実は「決めて欲しい」と思っておられることも多かったのです。

 

 

その時によく使っていたのが、他の方の事例でした。

よく似た設定の話をしました。私がただただ、いいとか悪いとかいうのではなくて

「先日、●●という事例がありまして、◇◇したら○○になったんです!

だから私は、□□さんにも■■をおすすめします」というように具体的な話をすると

お客さんは選びやすいのです。

 

金額が大きくなればなるほど、迷われる方、即答しない方も多くて、

その場合は「背中を押して欲しい」「決め手が欲しい」「自分が納得したい」と

望んでおられます。

 

説明だけしてお客さんに判断を委ねるのは実はプロとしては不親切です。

 

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2011/08/30 返信は待たせない

お客さんから課題を与えられた時、特に値引きが多いですが

「検討します」「持ち帰ります」ではなくてその場で返事をするほうが良い結果になります。

 

値引き交渉されるということは、

もう契約してもいいという気持ちが盛り上がっている状態だからです。 

 

以前いったん持ち帰って、後日連絡したら「他の会社で決めたから」と言われたことがありました。

一社だけでなく数社と話をすすめらおられる方も多いので、即答できる会社のほうがいいのです。

それからは即答するように心がけました。

 

もちろんはじめに何%までなら値引きOKなのか、

それとも全くダメなのかということをはじめに会社と決めておくことです。

 

以前、「値引きして」とお願いされた時に

「いっぱいいっぱいなので無理なんですよ」とお断りしたら、

「じゃあこれでいいわ」と契約していただいたこともありました。

 

その時は、びっくりしましたが、お客さんは値引きしないと契約しない、のではなくて、

値引きできたらラッキー!

だからとりあえず言ってみるという方も多いんだと、多くの経験を重ねてから気づきました。



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2011/08/30 難しく考えると自分が疲れるだけ

はじめて仕事に就いたときは研修でいろんなことを教えてもらいました。

接客のマニュアルトークを商品ごとにロールプレイングをして念入りに。

でも現場では、その通りにはいきません!

 

はじめは、なんで?と悩んだりおちこんだり...。

 

でも難しく考えると疲れてしまっていいことは全くなかった。

いろんな人がいるんだからいろんなパターンがあって当然。

そう考えるようになってからは、気持ちがラクになって

結局それが自信へとつながりました。

 

自信は自分を信じること。



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