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※「共感営業」 は、長谷部あゆ(前川あゆ)が代表を務める 株式会社Shuka Berry の登録商標です 。

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  1. 前川あゆブログ「共感営業のヒント」
 

前川あゆブログ「共感営業のヒント」

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前川あゆの「共感営業」への想いやヒント、コンサルティングやセミナー情報、近況などをお知らせします。




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2013/11/28 共感は、商品にではなく、人にする

お客様にどうしたら「共感」してもらえるのでしょうか?

という質問をいただくことがあります。
共感は共に感じることだから、感情を持つ「人」にするものです。

ですので、接客する自分のことをお客様にまず知ってもらうことが大事。
そのために自己開示をすることが必要です。
自分が何者で、どおいう想いで売っているのかとい
うことを。


共感するのは「人」に対してであるということは、
いたってシンプルなことなのですが、
売れない営業マンには自己紹介もそこそこに、商品説明ばかりする人がいます。
商品の機能、性能、成り立ちなどを一方的に話しまくる。
テレアポや飛び込み訪問はたいていそうだし、ショールームでもありますね。
共感=信頼だから、共感できない人の話は私はストレートに入ってこないですね。


いくら名前の知られた会社で、信用力があったとしても、
営業マン自身、共感してもらうことが大切なんです。
あなたは商品説明の前に、お客様に自己開示をしていますか?







2013/11/24 あなたのその話は、目の前の人の役に立ちますか?

私の体験談です。
尊敬する講師が講座の中でおっしゃいました。

「講師になりたいんですけど、どうしたらなれるんですか?」と聞かれます。
自分が話すのが好きだから、自分が話したいから、とい
う理由では指名される講師にはなれない。
あなたは、家族や友達や同
僚などの、いつも近くにいる人、目の前にいる人に
「あなたの話は
役に立つわ〜。わかりやすい!」と言われていますか?
もし、「何を言ってるかよくわからない」と言われていたら、あなたに講師は無理です。
たったひとりの人のお役に立てない人は、大勢
を感動させることは決してできないからです。


この話に、すごく共感しました!!
営業も全く同じです。しゃべりのテクニックや売れる仕組みよりも
「目の前のたったひとりの人の役に立ちたい」という想いが大切。
売れ
る営業マン&ウーマンは、「どうやったら売れるか」ではなくて、
「どうやったら目の前の人の役に立てるか」という視点を持って実践している人だと私は思います。







2013/11/22 同じことを聞いても、共感できる人とできない人では受け止め方ががまるで変わる

私の体験談です。
ある連続講座に通って勉強していました。

講座中に先生が一部の受講者の授業態度について説教を始めました。
受講期間の長い人に向けて喝を入れておられたのですが、
その説教時間が5分以上と長かったのです。
しかもそのせいで講座が時間内に終わらなかったので、
受講歴の浅い私は「時間外にその人たちだけ集めてやればいいのに」と不満を持ちました。


でも、後で気づいたのですが、同じことが違う先生の時にもあったなあと。
しかしその時は「ズバっと言ってさすがやな〜」と思う私がいたのです。


同じことが起きたのになぜか?
説教時間の長さ、言い方、タイミング、というのもありますが、
何よりもその先生にそもそも共感しているかどうかの違いですね。
後述の先生には、絶大な信頼がある。
だから同じことが起きても、受け止め方が真逆になる。

「共感」を先につくっておくこと、大切ですよね。







2013/11/21 消費者は、社長のメッセージよりもお客様の声に共感します

私の体験談です。
毎月ビジネスの情報資料が送られてくる、会員シ
ステムに興味を持ちました。
ひと月めはお試し期間で無料というこ
とで申込みました。
送られてきた資料はとても興味深く、同封して
あった社長の想いやなぜ
このビジネスを立ち上げたのかという使命
にも深く共感しました。


もともと誰かに紹介されたわけではなく、ネットでたまたま見つけました。
内容が私の興味のあることだったのと、その社長メッセー
ジに感動して、
私はその会員システムに申し込むことを決めました


中小企業って社長そのものだと私は思っています。
だから社長の
想いや使命に共感できたら、私は心が動かされます!


会社のHPを見てみようとその社名を検索しました。すると!
なんとその会社の悪口が山のようにでていたのです。
会員を退会さ
せてくれないとか、
退会してもカードの引き落としが止まらないとか、返金してくれないとか。


もちろんネットの声をまるまる信じるわけではありませんが、
その数が多かったことと、
「そんなことないよ。いい会社だよ」という反論がまったくなかったのです。


私はその会員システムを即座に止めました。
はじめて何かを買う時、
社長のメッセージよりも「お客様の声」に、より多く共感します。

いくら熱い想いや使命を持っていても、
買い手側が見えていないとしたらとても不幸なことだと感じます。

だって商品はとてもいいのに...。


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