共感営業®ノウハウを身につけて「売れる!」「楽しい!」そんなやりがいのある営業・販売スタイルに変えませんか?

※「共感営業」 は、長谷部あゆ(前川あゆ)が代表を務める 株式会社Shuka Berry の登録商標です 。

大阪市北区梅田1-11-4 大阪駅前第4ビル

  1. 前川あゆブログ「共感営業のヒント」
 

前川あゆブログ「共感営業のヒント」

前川あゆブログ「共感営業のヒント」

前川あゆの「共感営業」への想いやヒント、コンサルティングやセミナー情報、近況などをお知らせします。




【共感営業のノウハウが満載の本!】お客様の満足をとことん引き出す「共感」の営業


【参加者(無料)募集!】営業マン10000人応援プロジェクト
2013/12/27 今年1年お世話になりました。
こんにちは。前川あゆです。
今日の大阪は「雪」が降るかもというほど肌寒いです。


私は、休みになると娘がクラブの変則シフトと毎日夜遅くまでの塾で
出たり入ったりだし、食事も毎日不規則になってどうも落ち着かないです。
掃除はまったくできていないし、年末までにやりたいことがたまってきて
いろいろ焦ってきました。がんばります!


今年の私の活動としましたは、
1冊のビジネス書
【“ストレスフリー”な営業をしよう! お客様の満足をとことん引き出す「共感」の営業】


3本のDVD
【専門家、講師、経営者が1年以内に出版を決める方法】
【売り手も買い手もハッピーになる「共感」の伝達力】
【女性客の購買心理をつかんで売り上げを上げる】


小冊子1冊
【売り手も買い手もハッピーになる「共感」の伝達力】
を出していただきました。

(詳細一覧はこちら http://www.shukaberry.com/contents_177.html )


また、講演では東京、大阪はもちろんのこと
神奈川、長野、静岡、青森、福井、愛知、広島、福岡、
長崎、兵庫、京都、千葉、福島、北海道
のみなさんにお呼びいただきました。


また、自分自身が主催する講座では
講師育成講座で7名、
著者育成講座で15名にレクチャーし
10名以上の商業出版デビュー実現をサポートしました!


このように今年も充実した1年でした。
これも多くのみなさんのあたたかい応援のおかげです。
感謝の気持ちでいっぱいです。
来年もお役に立てるようにますますがんばって
情報発信をしていきますので、今年同様
どうぞよろしくお願いいたします。


それでは
寒さも続きそうですので、お身体ご自愛くださいね。
良いお年をお迎えください。



★★来年の前川あゆの講演情報/一般募集分★★

※もしタイミングが合えばぜひご参加ください
 1/30講演は、12月中に申し込むと受講料が安くなります。


◎1/30木・東京 14:00〜17:00
 仕事につながる!「売れる講師」に変わる営業の方法
 http://www.sc-p.jp/seminar/2014/0130.html

◎2/1土・東京 12:00〜12:45  
 仕事を得続けるための具体的な3つの行動〜週末起業家の営業術
 http://shumatsu.net/communication/sds2014.html





2013/12/26 法人営業でトップセールスになりたかったら
私の会社にも年末になると、営業電話がじゃんじゃんかかってくる
今日明日が目標までの追い込みなのか、営業マンも必死な様子。
あまりにも情けない営業電話が続いたので、ちょっと説教モードです。


まず、必死さが伝わると売れませんよ!
トップセールスはそんな売り方はしません。


そして、法人営業でトップセールスになりたかったら、
電話をかける相手の会社のことも社長のこともとことん調べてからにしましょう。
簡単じゃないですか。
検索してホームページをとことん読み込んで、
社長ブログやフェイスブックをとことん読み込めばいいのですから。


相手のこともよく知らずに、表面上だけの情報では相手の心は動かせません。
「集客でお悩みではありませんか?」
「ブランディングが必要ではありませんか?」
見ず知らずの人が、たまたま電話をかけてきて、
こんなこと言われても、本音で話す気になれない。
こんな営業で仕事がとれるのだろうか??
数打ちゃ当たるのか?効率悪いよね。


もし、私のホームページやブログやフェイスブックをとことん読んで、
私の著書も2冊読んで、私に共感してくれて、
私のために私が共感しそうなことを提案してくれるなら、
喜んで会って話を聞きますよ。
本心かどうかは、電話のトークで見抜きますけどね。
でも、そんな営業マン&ウーマンは本当に少ない。


自分の売りたいもののために話したいことだけ話していては、
共感なんて引き出せない。
トップセールスになりたかったら、
準備や心構えが何より大事なんです。






2013/12/25 つくり方、見せ方、売り方を変えて、共感につなげる
今ある商品が売れないからと言って
すぐに値引きはおすすめしません。
例えば、つくり方、見せ方、売り方を変える方法があります。


例えば
大きくして売る。
小さくして売る。


コストコ(アメリカからきた会員制スーパー)のピザは45Cm角。
通常の約4倍!とにかくビッグ!
「おっきー!すごーい!」と、とぶように売れています。
そして、それをクチコミする主婦がいて、
「シェアしたらお得よね」「パーティにいいよね。見た目がサプライズで。」と、
共感が勝手に広がってまた売れるんです。
コストコで売ってるものはとにかくなんでも大きい。
お肉も大量だし、ポテトチップスも4倍くらいあるし、話のネタはつきない。
クチコミの結果、コストコの会員がどんどん増えるんですよね。


小さいのは、「可愛い〜」と女性に人気。
それ以外にも実用的です。
例えばクリスマスケーキ、
我が家ではあまり甘いものを誰も食べないほうなので、
ホールで買うと何日も残ってしまうのです。
かといって、ケーキなしも、通常のケーキもさみしいしなあと思っていたところに、
ショートケーキのクリスマスバージョン!
おお!これはいい。ということで、家族の数だけ買いました。


「可愛い」と「実用的」の一石二鳥。
このケーキ、すごく売れてました。ホールよりもどんどん。
年配の家庭や少人数の家族ならこれで十分ですね。


こうやって私が言ったり、ネットにアップすると、
「わかるわ〜」とまた共感が起こることがあります。


つくり方、見せ方、売り方を変えると、
共感につながって売れることがあるので、
消費者ニーズに応えて工夫することは大切ですね。








2013/12/23 全日本フィギュアスケート選手権で、選手に勝手に共感
昨夜の全日本フィギュアスケート選手権、
ソチオリンピックの代表男女各3枠がかかっている大事な試合とあって、すごかったですね
男子の2日めフリープログラム決勝と女子の初日ショートプログラムが同日とあって、
4時間近くも映像にくぎづけになりました


みなさんの気迫あふれる演技、素晴らしかったです。
オリンピック代表枠争いは、浅田選手と羽生選手はほぼ確定だと言われているけど
各残り2枠は激戦。もう後がない崖っぷちの選手、怪我で本調子じゃない選手、
直前にプログラムを急遽変更した選手、不調に苦しむ選手、数年ぶりに復帰した選手、
とみなさんそれぞれの事情がありながらの参加でした。
もちろん追われるおふたりのプレッシャーも相当なものですよね。


本番はどの選手もシーズンベスト連発ですごかった!さすがです!
転倒があった後でも、果敢に難易度の高い技に挑戦されるんです。
強い気持ちがそうさせるんですね。
演技からあふれる情熱や魂の叫びが伝わってきて、観客を魅了し、
拍手やスタンディングオベーションが何度もありました。
終了後に感極まって涙する選手も多く、私も何度も泣かされました。


本気で向かう、妥協しない姿勢には、感動しますね。
そして、こんなに明確な目標に向かって真っ直ぐに取り組めるということに、
純粋に羨ましいなあと思いました。


そして反省。
私はこわがりなので、戦いをさけていました。
自分を守るためではあったけど、自分から逃げていた部分も多少ありました。
でも、チャレンジの先には、味わったことのない感動や達成感が広がってるんですよね。
だから、来年は自分を少し変えよう。戦ってみよう。自分のできることで。


勝手に選手に共感です。
何事も思い込みが大事。そして「単純思考」も長所のひとつ(笑)
今日は女子の決勝といよいよオリンピック代表の発表です!
また、くぎづけだな。楽しみです。






2013/12/22 気持ちが伝わる言葉に共感
先日、予約していた焼肉屋さんに遅れそうになったので
電話をいれました。
「すみません。6時30分に予約していた前川なんですけど
15分くらい遅れてしまいます。」と言うと
スタッフさんが元気な声で「全然大丈夫ですよ〜!お気をつけて」
とおっしゃいました。

年末の金曜日だったので、忘年会ですごく混んでるのではないかと
心配してたのですが、スタッフさんの「全然」に、
「あ、空いてるのね」と、なんかほっとしました。


私の経験では、こおいう時ってマニュアルの
「了解いたしました。お気をつけてお越しくださいませ」
というようにおっしゃるお店が多いです。
そう言われると、承諾はしてもらったけど、お店の状況はよくわからないです。


言葉づかいはさておき
「全然大丈夫ですよ〜」というのは、
スタッフさんの本心から感じたまま出た言葉なので、
私にはすごく伝わってきました。

お店についたら、言葉の通り、かなり空いてました(笑)
ちなみに普段の週末は行列ができる焼肉屋さんなんですよ。
接客はアルバイトさんも含めて、
みんな元気で笑顔でとても気持ちが良いです。
きちんとスタッフ教育が行き届いてるなあという印象です。


もちろんお店によってイメージもあるので
一概にこういった対応が正解というわけではありませんが
電話でも対面でも、
正しく決まった無難な言葉を使うよりも
気持ちの伝わる言葉を使ってこそ
共感できるな。と感じた出来事でした。





2013/12/20 「先に与える」と共感してもらえる
広告企画営業のトップセールスだった私の営業のワザのひとつに
「先にお客様になる」というのがあります。
飲食店なら食べに行く、美容室やサロンなら施術してもらう、
物販のお店なら何かを買う、ということです。


その詳細については、私の著書
の中で書きましたが、「先に恩をうる」ためが理由ではありません。
そのお客様がどんな商売をされているのか、どのような接客をされるのかを私自身が体感したいからです。


そして私がお客の立場で共感したら、営業することにしていました。
共感できないと営業しないんです。ここは販促を手伝う仕事だったため、
昨日書いた「自分がいいと思わないものは、すすめられない」というところに共通します。


広告を作るのに、お客様視点が必要だったからですが、
私の姿勢に感動していただくオーナーさんが多かったです。
「そこまでやる営業マンはいないよ。広告営業はいっぱい来るけど、
先にお客さんになってくれたのは君が初めてだよ。」と、
はじめからお互いに共感してスタートできるから、
ライバルと比較されることもありませんし、いい結果も出せるのです。


「先に与える」ってとても素敵なことです。
お金を払うことだけが与えることではなくて
相手が喜んでくれることを提供する、のが与えることです。
それは傾聴かもしれない、知識かもしれない。

ただ、何を目の前の人がしてくれたらうれしいのかを
観察したり、質問したりしないと気づけませんよね。


売りたいものを売る、仕事だから売る、
のではなく、プロだからこそ、経験や知識から予想して、
察してお客様が得たいことを、
「先に」与えることでお客様の信頼、共感につながります。




2013/12/19 売っている商品は好きですか?
私がなぜ化粧品でも住宅リフォームでも広告営業でもトップセールスになれたのか?
その究極の理由は「好きなものを、好きな人に、好きな方法で売っていたから」です。


「もともと好きではない業界に就職してしまったから、商品を好きになれなくて悩んでいます」
という営業マンからの相談を受けたのですが、私の答えは「好きになる努力をしましたか?」です。

営業そのものを好きになるのは難しくても、自社の商品の良い点を見つけるのはできるでしょう。
そもそも、その商品をとことん使ってみたんですか?とことん体感してみたんですか?


もし私がお客の立場なら、すすめる商品を使ってもいない営業マンからは買いたくないです。
もちろん、売っている商品を嫌いな営業マンからも買いたくない。

そんなのは少し話しただけで見抜かれますよ。
どんな商品にもいい点はあるのだから、すべてを好きになる必要はないんです。
好きになれない点も伝えていんです。
その上で欲しいかどうかを判断するのはお客様です。


私は必ずおすすめする前に使います。体感します。
そして好き嫌いも含めた上で、
本当に自分がそのお客様にとって良いと感じた商品しかおすすめしません。
そのリアルな体験談に共感していただけるからこそ売れるんです。


嫌いなもの、いいと思っていないもの、使っていないものを売っているのでは、
お客様に「共感」いただけませんよ。




2013/12/18 THE MANZAI に学んだ、共感の営業
日本一面白い漫才師を決定するテレビイベント
『THE MANZAI 2013 』の3回目チャンピオンに輝いたのは、
ノンスタイル、千鳥、キングコング、南海キャンディーズと同期の、
ウーマンラッシュアワー。
白熱した展開で、見ていて興奮しました。


ネタを全て作っている村本大輔さんの
『THE MANZAI 』への想いをネットニュースで読みました。
「売れたいから出る、出たいというのは違う。漫才が好きだから出ているんだ」
に深く共感しました。


確かに、漫才師はいかに笑ってもらうか、という仕事。
だから「売れたい!」を目標にするとずれてくるかもしれないですね。
それに、大きな賞レースで優勝してもその後売れない漫才師もいるし、
勝しなくても売れる漫才師もいるし。
「売れる」は、あらゆる要素がミックスして判断される結果ですもんね。


営業もそうです。
「売りたい」を目標にするとどうやって売ろうか、
とテクニックに走ってしまう。
でも、本来の目的はそこではないと私は思っています。
共感の営業にとって大切なことは
「お客様に喜んでもらえること、感謝してもらえること」。
ただただ、売れればいいというわけではないんです。

ここを間違うと、長続きする営業にはなれない。と再認識しました






2013/12/16 Facebookに「共感」ボタンができるかも
先日の米メディアニュースによると、
Facebookが「いいね」とは別のボタン
「共感」(Sympathize)を導入するかもしれない。とのこと。

「いいね」ボタンは、「読んだよ」「見たよ」という
意思表示に使っているという方が多いと思うのですが、
確かに、つらい話や悲しい話には「いいね」しにくいですよね。


Sympathizeは、「共感」「同情」「同感」「賛成」という
意味がありますので使い勝手は良さそう。
「共感します」と意思表示してもらえることは、
「私の気持ちわかってくれるんだ」と
相手が寄り添ってくれてると感じるのでとても心地よいものです。

「共感」は世界共通のキーワードですね。


「共感」ボタンが登場すればいいな〜と
ワクワクしているのは私だけでしょうか?

※出典元記事
http://www.itmedia.co.jp/news/articles/1312/10/news112.htm





2013/12/13 売れる営業になるコツは、お客様を集めて育てて離さないこと
私がなぜ20年以上どの業界でもトップセールでいられたのか、
大きな2つの理由があります。
ひとつは、リピーターが離れないようにして何度も買ってもらっていたこと。
もうひとつは、女性客に売る専門性を身につけたことです。

一時、広告業界でも働いていましたが、
広告・販促は、新規をいかに集めるかが主流になっていると感じます。
クーポンなんてまさにそうですからね。
それはきっと「一回買ってくれた人は、放っておいてもまた買ってくれるだろう」
という甘えがあるのではないかと私は思っています。


でも、実際は違いますよね。
かまわないと離れていきます。
もっとかまってくれる人の元へと...


どうすればいいのか。
簡単です。
お客様に有益な情報を発信して、つながっておくのです。
メール、はがき、新聞、訪問、手段はなんでもいいでしょう。

ただ、売り込みばかりではダメですよ。
毎回、新商品の案内、キャンペーンにはうんざりです。
そおいうことではないんですよ。

例えば、飲食店なら家庭でできるレシピとか
サロンなら、家庭でできるワンポイントマッサージとか
工務店なら、収納のコツとか
FPなら節約術とか家計診断とか
雑誌で特集になってるような読み物としての情報を
専門家の視点でレクチャーする情報の発信です。


このようにすることで
必要な時に真っ先に頼られる存在になります。
それが仕事につながるんです。


ドラッガーも言ってます。
「ビジネスの目的は、顧客の創造と維持である」

せっかくのお客様が離れていかないように、
何か行動を起こしている自信はありますか?







2013/12/12 専門職にも営業力や営業センスは必要です
営業職じゃなくても、職人であっても「営業力」や「営業センス」は必要です。

8年前に50代のカメラマンさんと仕事をした時、
「昔はいい仕事をしていたら、勝手に仕事が入ってきてた。
職人だからもともと笑ったり、うまく話したりするのは苦手だった。
若い時からそうやっていたし、この先もそおいうもんだとずっと思ってた。
でも、今はそれでは仕事は来ない。
これからは、職人にも愛想、トーク、営業力が必要な時代なんだ」
とおっしゃっていたのが今も印象深く心に残っています。
まさにそのとおりだと感じます。


例えば私が、チラシや名刺やホームページの作成を依頼する時、
業センスがあること、もっと言うなら営業をしたことがある人にお願いします。
ただ、カッコイイ最新のデザインを提案してくれるだけなら意味がないからです。
チラシも名刺もホームページも利益を上げることが目的だから。

それに話すのが苦手という人は困ります。
いろいろ話してプロに引き出して欲しいし、話し合って決めたいから。
「黙ってまかせてくれたらいい仕事しますんで」と言われてもおまかせはできないですね。

どんな職種でも営業力や営業センスはプラスのスキルになります。


2013/12/10 お客様への帰り際のひとことで差がつく
お客様を迎える時も大切だけど、送り出す時はもっと大切。
帰り際
にオリジナルのひとことがあると、印象がアップします。


たこ焼きチェーンの「銀だこ」、
最後に「美味しく召し上がれます
ように」と笑顔で言ってくれるのが好きで、
ここで良くたこ焼きを
買います。素敵なひとことですよね〜。

こういった決めゼリフはいがいと少ないですね。
「ありがとうございました」や「またのご来店お待ちしてます」
以外はほとんど聞いたことがないです。


先日行った旅行代理店では、
帰る時に「今日は雨の中わざわざ来ていただきまして本当にありがとうございました」
と言われて感激しました。
こおいうのってだいたい来店時に言いますよね。
最後にあらためて言われたことで、とてもうれしくて
「また次もここに来よう!」って思ったほどです。
最高の笑顔だったことも相乗効果としてあります。


お客様に商品をお渡しした時、お帰りになる時に、
オリジナルのひとこと付け加えてみませんか?
お客様の心に余韻を残すメッセージをぜひ。



2013/12/07 接客業なら笑いなさい
今日はちょっと辛口です。
人に接する仕事なら「笑顔」は当然。
店頭に立っていると突然、道を聞かれることもあるでしょう。
ましてや路面店や人通りの多い場所なら。

通りすがりの人であっても、お客様にならない方でも、
対応するときは笑顔になるのがプロだと私は断言します。
当たり前だと思うでしょ?
でも、笑顔じゃない方がたびたびいるんです。
コワい顔、無表情には、がっかりします。

経験の浅い方かもしれない、何か嫌なことがあったかもしれない、
でもそんなことお客様には関係ないのです。
そのたったひとりの悪印象が、そのお店や会社の印象を決定づけます。
私は、笑顔で接客しない人のお店や会社には、正直もう行きませんね。


私が勤務していた阪急百貨店梅田本店(大阪)のホスピタリティは徹底したものでした。
1階の化粧品売り場だったので、
「○○の売り場はどこですか?」とたずねられることはしょっちゅうでした。
私は阪急の社員ではなく、コーセー化粧品の社員でしたが、
配属が決まってすぐに阪急の研修を受け、
すべての売り場が何階のどこにあるのかを覚えるためのテストを受けました。
「知りません」「インフォメーションで聞いてください」と言ってはいけないのです。
1階に配属されるスタッフはその教育を受けていました。
しかも、お客様から聞かれた売り場が同じフロアの場合は、
その場所まで案内するというルールでした。
お客様からは喜んでいただき、時には感謝の手紙が届くほどでした。
忙しい時でも、自分のお店のお客様でなくても、阪急百貨店の売り場に立つ限り、
ひとりひとりが阪急の顔であり、代表であると言われていました。


私もいろんなお店や場所で道をたずねることがありますが、
その場所まで案内してくれることはいまだにありませんので、
いかに阪急百貨店がお客様主義にとことんこだわっていたかを痛感しています。
『私たちはお客様にいつも見られている。どんな時もお客様の役に立つ。』
このように「接客業としての誇り」を教えてもらったおかげで、
人の顔を見ると反射的に笑顔になれる私は、何を売ってもトップセールスになることができました。


どんな業種であっても、接客業のプロならお客様には笑顔!
仕事ができても、笑えない人はプロではない、と私は言いたい。
もし、そんな人がいたら先輩、上司、同僚のみなさんが教えてあげてください。





2013/12/03 自分の意見が言える人に共感する
飲食店で「今日のおすすめは何ですか?」と聞くと

Aさん「当店は全て美味しいです」→ 共感しない
Bさん「お店のイチオシは○○です」→ 共感しない
Cさん「私のおすすめは◎◎ですね。その理由は〜〜だからです♪」 → 共感

Aさん、Bさんはマニュアルトーク。
だから響かない。
もっと言うならこちらの求める「会話」にはなっていない。

ひとりひとり回答が違ってもいいんですよ。
自分の言葉で自分の考えを話せる人に共感します。 






2013/12/01 共感した言葉 / 2位とは、敗者のトップである
2位とは、敗者のトップである

伝説のF1ドライバーで「音速の貴公子」
アイルトン・セナの言葉
だと先日教えてもらい、心を揺さぶられました。

営業は「数字」で判断されます。
大変ではありますが、結果が誰に
も見えやすく、そのぶんやりがいもあります。

常に優勝にこだわっ
ていたセナ。
「優勝する!」「トップになる!」と声にすることの
大切さをあらためて感じました。
そうすることで、他人との約束に
もなり、自分を奮い立たせることができますね。






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☎ 050-3369-1667 電話受付/9:00〜18:00

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