売り込まなくても自然に売れ出す「共感営業メソッド」を使えば
「売れる!」「楽しい!」営業・販売スタイルが実現します。

※「共感営業」 は、長谷部あゆ(前川あゆ)が代表を務める 株式会社Shuka Berry の登録商標です 。

大阪市北区梅田1-11-4 大阪駅前第4ビル

  1. 長谷部あゆ(前川あゆ)ブログ「共感営業のヒント」
 

長谷部あゆ(前川あゆ)ブログ「共感営業のヒント」

長谷部あゆ(前川あゆ)ブログ「共感営業のヒント」

長谷部あゆ(前川あゆ)の「共感営業」への想いやヒント、コンサルティングやセミナー情報、近況などをお知らせします。



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2015/09/28 あなたの「あたりまえ」が誰かの「すごい」になる!
共感の営業育成コンサルタント 前川あゆです。

売れる営業マンは「自分のウリ」を持ってる人が多いです。
「ウリ」というのは「強み」であり、「長所」であり、「得意なこと」であり、
そしてお客様から「求められていること」「喜んでいただけること」です。

例えば、お客様が商品やサービスを買うのにどこで買うか、誰から買おうかと
比較することは多いです。
そんな時、やはりそれぞれの特徴を比較して、最終的にはひとつに決めるのです。
同じ商品やサービスを売っている場合は、
会社やお店や営業マン自身のウリや特徴が必要です。「差別化」「差異化」と言います。

ダントツのウリがある営業マンは強い。
自信につながり、売上アップもする。

特に大企業や有名店のようなブランド力では負けてしまう
小さな会社やお店や個人の場合は、営業マン自身のブランド力がとても大事。
これは私自身が大手企業を相手に比較されても選ばれてきた、重要なポイントなんです。


ところがコンサルティングで相談にのっていると
「私なんにもウリがないんです」
「これといって、他社の営業マンよりも勝っているところってないんですよね」
「うーん、僕ってあたりまえのことしかしてないので...」
とおっしゃる方のなんて多いことか!

そんな時私は声を大にして言います。


あなたの「あたりまえ」が誰かの「すごい」になるんです!

気づいてないだけです。
「あたりまえ」になりすぎてて自分で見つけるのは難しいですんよね。
だから、実際に買ってくれたお客様に直接聞くんですよ。
なぜ数社の中から僕を私を選んでくれたんですか?って。
それが、答えです。あなたの「ウリ」なんです。


例えば私が法人向けの広告営業をしていた時、私の会社は社員20名足らずの
小さな会社でした。ライバルは、産経新聞社、リクルート、大阪ガスと超大手!
でも私はそれらのライバル企業をおさえて広告をとっていました。
その選ばれる理由が私の「強み」「ウリ」ですよね。
私ははじめ営業としてのキャリアが豊富だからだと自分では分析していました。
でも、実際に選んでいただいた方に聞いてみるとその答えは意外でした...

「前川さんは営業マンらしくないから。ガツガツ来ないから、なんか油断してしまうんだよね。」

えっ...
まったく自分では気づいてなかったんです。
でも、ガツガツ系の営業マンが多くて、それが苦手だと感じてる人が多いなら
そうか、それが強みなんだ!ウリなんだ!そう気づきました。

それからは戦略的に
服装も言葉使いもアプローチもあえてガツガツ系の営業マンがやりそうなことを
しないように意識してみました。
するとさらに営業成績がアップして新規クラインアンも増えました!


あらためて言います。


あなたの「あたりまえ」が誰かの「すごい」になります!


自分では気づきません。
実際にあなたを選んでくれたお客様に
なぜ選んでくれたのかその理由を聞いてみてください。
それが営業マンとしてのあなたの「ウリ」「強み」なんです!




2015/09/17 「共感」と「同情」はどう違うのか
共感の営業育成コンサルタント 前川あゆです。


「共感」という言葉に、みなさんおおよそいいイメージを持っていると感じてます。
私は「共感営業」を商標登録し、書籍も出し、セミナーや講演や研修もしていて
「共感」というワードを発しない日はないほど「共感」ざんまいの日々です。
営業も接客も販売促進も、もっと言うと仕事以外でのコミュニケーションも含めて
すべて「共感」をキーワードに生きています!


ただ「共感」って広い意味を持っているので人によって定義は違いますよね。
営業において、どうしたら「共感」してもらえるのか。
これは、よく質問も受けますが、偶然を待つのではなくて、
営業側から「共感」を示すことが重要です。
そのためにはお客様の話をよく聴いて、態度と言葉に表すことがキモです。


ここで大事なのは、同じ感覚や同じ温度感です。
スピード、テンションもですが、使っている言葉そのものも
「共感」できるかできないかに大きく影響しています。


以前
「共感自分にいかに同情してもらえるかどうかってことですよね」と
言われたことがあります。
その方にとって「同情」と「共感」は同じ意味のようです。
でも私は、「同情」という言葉をプラスのイメージにとることができません...


「すごく共感しました!」と言われるとうれしいけど
「すごく同情しました!」と言われると複雑です。

「私に共感してくれたらうれしいです」はスムーズに入ってくるけど
「私に同情してくれたらうれしいです」だと「うーん」とひっかかります。


日本語っていろんな捉え方があるから難しいなと思うのですが
共感は同じ立ち位置、同情は両者の立場に上下があるイメージです。


ただ、辞書でひくとポジティブな意味もありますし
他人の身の上になって、その感情 をともにすること。」と
「共感」そのもの!ととれる解説もあります。



ですが、
やはり話し方や使う言葉そのものがその人を印象づけるので
自分が違うな〜とか、なんか引っかかるな〜という言葉が会話の中で強く残ると
その方に対しての「共感」は起きないんですよね。
私の中では「同情」という言葉がそれに当てはまります。


対策としては
いろんな人と話してみて、あんまりいいイメージにとらえられなかった言葉は
営業トークでは使わないようにしたほうが良いと私は思いますよ!




2015/09/07 人前で話す時や初めて人に会う時に緊張しないようにするには
先週の土曜日に
「プレゼン&スピーチがたった半日で上達する共感テクニック講座」を開催しました。
http://shukaberry.com/contents_281.html(9/12東京開催の参加者募集中)


人前で話す時に緊張してしまうのを克服したい。という方が何名かおられました。
「前川さんは緊張しますか?」と聞かれて
「緊張しないです」と。
なぜ緊張しないのかを考えました。その答えは、やはり場数(ばかず)です。
緊張するのは、うまくいくかどうかわからない、どのように見られるのだろう、
期待に応えられるのかな、失敗したらどうしよう、などなど
予期できぬことに対して心配したり不安になったりするからですよね。


場数をふんでいると、失敗も含めていろいろな体験をしているわけですから
ある程度予測できたり、リカバリーの方法がわかっていたり、
失敗してもそんなにダメージは受けないなというのを身をもって体験しているので
安心してのぞめるのだと私は感じています。


思えば子どもの頃から人前によく出てました。
4歳からはピアノの発表会。まだ自分の意思ではない時です。
舞台にはたった一人です。何百人もの前で演奏。
ピアノは10年続けました。
小学校では学級委員で会を仕切る役割。
演劇で舞台にも立ちました。
中学校では学年副会長で1000人超の前で挨拶。


大人になってからは司会やスピーチなど、
とにかく言われたらチャレンジするを繰り返してきました。
セミナーの仕事をするようになってからは、年間100回くらい人前に立ってます。
初めて出会う人がほとんどです。講師ってそおいう仕事なので、日常になってます。
そんなこともあり、人前に立つ、人前で話すのは平気です。
パネルディスカッションやペアで司会などの時は
ムチャぶりされます。が、とにかくがんばって返します。
場をつかむ力、アドリブ力も場数でうまくなっていきます。


ですので、もし緊張をしないようにしたいというなら
やはり場数を増やすことが早いと私は思います。


ただ、もうひとつ別の考え方があって
緊張は悪くない。緊張してあたりまえ。むしろ緊張しているほうがいい。
とおっしゃる、話し方教室の先生もおられます。
「いま緊張してるんだ」という事実を認めて
そのうえで、がんばろうと自分に言うというのもまたひとつの方法だと思います。


私の場合、人前では緊張しませんが、
逆に1対1で会う時は緊張することがあります。
でも、その緊張は会ってしまえばはじめの数分で薄れることを知っているので
緊張する自分を認めて受け入れることにしています。


ですので場数をふむのも、緊張を受け入れるのも
両方やってみてご自身に合う方法を選択するのをおすすめします。









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