“ストレスフリー”な営業をしよう！ お客様の満足をとことん引き出す「共感」の営業

 

 

 

そもそも会社の営業方針に違和感がある・・・ 「数撃ちゃあたる」的な体育会系の営業スタイルに馴染めない・・・ テレアポや飛び込み営業が苦手で辛い・・・ 売る商材がどんどん増えて手に負えない・・・ お客様に反論するのが怖くて、要求を全て受け入れてしまう・・・ 実は、自分が売っている商品が好きになれない・・・

 

 

 

ものなんです。

 

ではなぜ、多くの営業マンが苦しんでいるのでしょう。

全ては営業マンの間違った思い込みが原因なんです。

 

あなたが営業に対する間違った思い込みを捨てて、本当の営業に変えるたったひとつの答え。

 

それが「共感」の営業スタイルなのです。

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営業マンがしゃべるのが当たり前   売り込む！のが当たり前   断られる・・・のが当たり前

お客様がしゃべるのが当たり前   盛り上がる！のが当たり前   会いたいと言われるのが当たり前

 

普通の営業に対する先入観を捨てて

「共感」を根っこにすればあなたの営業はすべて上手くいきます！

 

 

 

変わろうとおもっても、普通の営業マンが、いきなり「共感」の営業マンに変わることは難しいと思います。

でも、「考え方」や「やりかた」を覚え、徐々に自分を変えていけば、全ての営業マンが「共感」の営業マンに変わる事ができるんです。

 

 

私が行なっている「共感」の営業研修では、上のような6つのステップで営業マンが変わるお手伝いをしています。

この私の普通の営業マンが「共感」の営業マンに変わるためのノウハウを一冊の本にまとめました。

 

安売りも、無理も、「お願い」も無縁！ 面倒くさがり、飽き性、短気な性格だった著者が、「常識」にとらわれずに、 つくりあげた「共感」の営業。       営業に向かない私がトップセールスになった理由 接客販売で売れるようになったきっかけ 間違って、どっぷり営業職になってしまった私 買ってもらうって、こんなに大変なの！？ 営業は、お客様に興味を持つことからはじまる いっきにお客様との距離が縮まった「共感」の営業 「共感」の営業は、お客様の「ありがとう」につながる   あなたが営業を苦手な理由はなんですか？ 「営業の常識」への思い込みを捨てよう 営業スタイルは変化している お金をもらうことに対する抵抗をなくそう 憧れの「売れる営業マン」を手本にしてみよう 「自分のやる気をなくす言葉」は使わない イメージをアップして、楽しく営業しよう   「共感」の営業で、もっとも大事な「コミュニケーション」 「共感」を引き出す笑顔の力 共通点が多いと「共感」しやすい 「自分のことについて話す」ことが「共感」を深める 営業マンは「話し上手」じゃなくていい オーバーな「相槌」でお客様がどんどん話したくなる 会話を広げる「質問」のルール 「沈黙」も共感を引き出す！？ 大阪の「売れる営業マン」は会話の9割が世間話 「共感」につながるプラスの発想とプラスの言葉   営業マンは「ノリ」が大事 「ノリ」やすくなる聴き方 「ほめ上手」「ほめられ上手」で「ノリノリ」になる 否定の言葉は「ノリ」を壊す   「共感の根まわし」があなたの営業を救う 法人向け営業での「共感の根まわし」 一般客向け営業での「共感の根まわし」 「根まわし」に必要な情報収集術 「根まわし」で応援してもらえる営業マンになれる   お客様を自分から選ぶ 「個」対「個」の関係が信頼の決め手 アポイントは1日3件だけ。しかも社長と会う 「プロ」だから、言うべきことはきちんと言う 「ウソ」も「好き嫌い」もありなんです！ 「ほんの少し自己中」営業の方程式 「思いやり× 準備× タイミング」   新規客よりも既存客に目を向けてみよう リピーターを増やすには、接触回数を増やして特別扱い 売るのではなく「お客様に役立つ情報を提供」しよう 「紹介」を堂々とお願いしてみよう お客様の「ムチャぶり」にも笑顔で応えよう   自分を大切にしよう 「お客様は神様」ではない 短所と向き合い、長所を伸ばそう 「強み」をお客様に教えてもらおう 選ばれる営業マンになるために名刺で差別化をしよう ひとりで頑張り過ぎないようにしよう 毎日、自分で自分をほめてあげよう

 

 

 

西村 貴好 様

一般社団法人日本ほめる達人協会

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ほめ達！の社会人デビューは、住宅の営業マンでした。神奈川県川崎市の南武線、津田山の住宅展示場で注文住宅の営業をしていました。今回、前川あゆさんの、この本を読ませていただいて、その当時のことがリアルに思い出されてきました。

 

新人時代、営業の経験などもちろん無い私が、じつは新人の営業記録を作りました。全く自信がなかった営業。どうして良いのか分からなかった私を救ってくれたもの、それは入社してから必死になって読んだ「営業本」のおかげでした。この前川さんの本は営業の職についているすべての人に光を与えるに違いありません。この本を読んで、もう一度営業の仕事をしたくなりました。そんな気持ちにさせてくれる本です。

 

この本の中で、特に印象に残ったのが、「照明器具の役割とは？」の質問に対する答え。頭を殴られたような気分です。そして、目の前が明るく、心が豊かになりました。こんなことを伝えていける人、それが共感を集め人生を豊かにしてくれる人。すなわち最高の営業パーソンなんでしょうね。

 

使う言葉を選ぶというのも、ほめ達！大共感です。その通り！脳科学的にも実証されています。人間の脳は、特に話し言葉において自分と他人を区別しない。自分で自分にどんなイメージ付けをするのか、これで数字の成果、結果まで変わってしまう。魅力ある人は、魅力ある考え方をして、魅力ある表情で、魅力ある言葉を使い、魅力ある行動をする。さらに魅力ある人たちと一緒に居る。勉強になります。

 

まだまだご紹介したい内容は、尽きませんが、最後に一言。

この本の中には、営業で役立つ具体的なヒントがふんだんに盛り込まれています。

そして、その内容は営業の最前線に立つ人の心を守ってくれるエアバックの役割も果たします。また、心の栄養源にもなります。ぜひ、手にとってお読みください。この本に出逢えた自分の幸運に感謝！

 

泣く子もほめる！ 「ほめ達」の魔法	心をひらく「ほめグセ」の魔法	ほめる生き方	繁盛店の「ほめる」仕組み
2013.3発売 経済界	2012.7発売 経済界	2012.5発売 マガジンハウス	2008.12発売 同文舘出版

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佐藤 勝人 様

サトーカメラ株式会社　代表取締役専務

ほぼ毎日更新ブログ「佐藤勝人の経営一刀両断」

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押しが弱い！口ベタ！ガツガツしていない！面倒くさがり！

どれか一つでも当てはまる女性営業の方必見！

あの営業女王「前川あゆ」も「営業にはまるで向いていない性格の女」だった！

 

そんな彼女が営業女王といわれる「共感営業スタイル」を確立するまでの過程を回顧録を通して本音で書かれているので実にストレートで誰にでもわかりやすい。特に20代・30代・40代の営業や販売に携わる女性は必ず読むべきだ！会社では教えてくれないこれからの時代の一歩先ゆくデキル女性営業のスタイルがここにある。

 

日本でいちばん楽しそうな社員たち	売れない時代は「チラシ」で売れ！	本物商人・佐藤勝人のエキサイティングに売れ！	「一点集中」で中小店は必ず勝てる！	日本一のチラシはこうつくれ！—当たり前のことを書けば年商50億も夢じゃない！	チラシで攻めてチラシで勝つ!—中小店が巨大チェーンに勝つための一点突破差別化戦略
2012.5 アスコム	2011.9発売 同文舘出版	2007.10発売 同文舘出版	2005.12発売 商業界	2005.7発売 文芸社	2005.3発売 同文舘出版

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柴田 昌孝 様

株式会社リリィコーポレーション　代表取締役社長

株式会社Rimina INTERNATIONAL 代表取締役

金沢文化服装学院　ファッションビジネス科　非常勤講師

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お客様にふりまわされた挙句、結果が出せない。どうしてか、わからない。そして、自分は営業には向いていないではないか？と考え始める。そんな風に、営業職も販売職も、結果がでないと、”自分は向いてない“と考えるのが、世の常です。

 

「いえ、いえ、向いてない人なんていません。ただ、やり方が違っているだけです。」と語る筆者。最初は営業に向いていないかも・・・と考えてた筆者が、試行錯誤しながら、営業の女王と呼ばれるナンバーワン営業になる軌跡と、そのノウハウや考え方が惜しみもなく書き綴られているビジネスパーソン必見の一冊だと思います。

また、従来の営業本特有の、「売り手側理論」のオンパレード本と違い、「お客様目線」での新しい営業スキルがつまっていて、目から鱗の営業本といえると思います。

 

“もっと自分の直感に素直になりましょう”という文中の言葉が頭に残りました。個と個のつながり営業をもっとも大切にしている前川さんらしい言葉だなぁと思います。

 

全編を通じて、お客様の立場での営業ノウハウがぶれていない点、前川さんのご体験から語られるノウハウは、超実践的でわかりやすい点、そして、決して上から目線でなく、読者と同じ目線がぶれていない点が、とっても好感がもて、何度も読みたくさせる営業バイブル本です。

自分が向いてないかも？と考えてる方。もっと営業で結果を出したいと考えてる方、これから営業をはじめるんだという方・・・営業、販売に携わるすべての方に是非とも読んでいただきたい一冊です！

 

「愛される店長」がしている8つのルール	「ありがとう」といわれる販売員がしている6つの習慣
2012.3発売 同文舘出版	2010.9発売 同文舘出版

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竹野 恵介 様

有限会社リンクアップスタッフ

テレアポ職人®

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「共感営業」

また営業に関して素晴らしい言葉が生まれましたね。

 

私はテレアポ職人®という肩書で活動している竹野恵介と申します。肩書でも分かるように私の仕事は「テレアポ」です。営業の中でも特に厳しく多くの方がやりたくないと思う事を生業としています。

 

そんな私は「共感営業」とはほど遠い存在だと思われるかもしれません。テレアポ屋なんてゴリゴリで押しの強い営業をしていると思っている方がほとんどだと思います。しかし、そうではないのです。

私のテレアポのやり方はしっかりと細かく準備をして、話す内容も一方的でなく、会話やコミュニケーションを取ってお客様との距離を縮めるというスタイルです。ガンガンやるようなテレアポは一切行っていません。そもそも前川さんも言っているように営業スタイルは変化しています。今は昔のように営業は断れたところから始まるというような根性論は通用しません。

昔は私も根性で営業をしていましたが、常に違和感がありました。自分の利益を優先にしているので、お客様の役に本当に立っているのかと思っていました。営業成績に縛られていたのでやるしかなかったという部分もありましたが。ただし、強引な営業ではひとりのお客様に継続して売れる事はなく、1回だけのお客様が多く、いつも新規開拓に困っていた記憶があります。

 

「共感営業」良い言葉ですよね。

営業に対して間違った認識を持っている人はこの本の内容をひとつひとつ実践してみて下さい。一部の天才営業のやり方は真似る事は出来ませんが、前川さんのやり方は人対人との感情論である事、そして、何故やるのか？それをやるとどうなるのか？

この当たりが倫理的に説明されています。是非、本の内容を実践してみて下さい。また、知行合一（知った事は実際にやらないと意味がないという言葉）が大事です。私も頭で考えないで素直にこの本の内容を実践してみます。

 

そして、共感営業によって一過性でない継続的で良好な関係をお客様と作り、営業という素晴らしい仕事を楽しんで下さい。

 

No.1テレアポ職人が教える ズルい!営業術	目と耳で学ぶ! はじめてのテレアポ成功ブック	ちょっとした努力で結果を出せる 頭のいい営業法	できる人に学ぶテレアポの極意	7日間で身につく! 驚異のテレアポ成功話法	即効即決!驚異のテレアポ成功術
2009.3 青春出版社	2008.7発売 同文舘出版	2007.10 日本実業出版社	2007.5 PHP研究所	2006.9発売 同文舘出版	2006.1発売 同文舘出版

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向井 邦雄 様

一般社団法人 日本美容改善協会　代表理事

リピートサロンコンサルタント

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私はエステサロンのオーナーです。

「営業」というと自分の職種とはあまり関係ないような気がしていましたが、この本を読ませていただいて、あまりに共通点が多いことに驚きました。サロンに来られたお客様に繰り返し繰り返し通っていただくには、お客様のことを想い、「共感」していただくことが何より大事です。

 

また、サロンは役務だけでは売上の限界があるため、「物販」を成功させることも発展へのカギとなってきます。私は多くのサロンさんの売上UPに関する相談を受けさせていただいておりますが、多くのサロンでは「販売」に苦手意識を持っています。

「強引に売ったらお客様が離れていってしまうんではないか？」

「断られて嫌な思いをしたらどうしよう・・・。」

物販をやられていないサロン、あるいはやってもうまくいっていないサロンはほとんどの方がこのように考えています。でも実際には、物販を行うことでお客様の効果も増し、より一層お客様は喜ばれ、深いファンになっていただけるのです。

 

この本の著者、前川あゆさんは、化粧品の店頭販売ほか、住宅リフォームの営業でもトップの成績をおさめられてきた方です。何千万もする一生に一度の住宅の販売に比べて数千円〜数万円の化粧品を販売することがどれほどたやすいことか想像できると思います。その手法は大いに役に立つことでしょう。

 

現在、サロンの経営に伸び悩んでいる方、物販に抵抗を感じていらっしゃる方、前川さんから学べることは無数にあると断言できます。私自身も、勉強になることがたくさんありました。もちろん、営業職の方にはまさに打ってつけの本だと思います。

あなた自身の幸せのために、そしてお客様の幸せのために。ぜひこの本を読まれることを、心からお勧めします！！

 

お客様がずっと通いたくなる小さなサロンのつくり方
2011.4発売 同文舘出版

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北川 和恵 様

エンパワーモチベーション

人財育成プロデューサー

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人財育成プロデユーサーとして年間365日のうち200本の研修、その他の日は営業さんと同行したり、社内会議に参加したりと現場指導をしています。沢山の方々を拝見するうちに、ビジネスパーソンは必ず2つに分かれることに気づきました。

成果の上がるパターンの方と、頑張っているのに成果の上がらないパターンの方です。パターンとは習慣のことで、その方の行動や言動のこと。人は習慣を変えると人生も変えることができるのです。

「共感営業」の法則は、頑張っているのに成果の上がらない営業さんが読むと、きっと目からうろこ！のはず。成果の上がらないパターンから脱出できる一冊です。考え方や、言葉の使い方、行動の仕方など、売れている人に共通する秘訣があります。

 

「学ぶ」の語源は「まねる」なんです。うまくいっている人の「売れた過程」を真似することは、とても大切なことなのです。

ストレスフリーで、輝いて働きたい方は一読してコツを営業の女王！前川さんから学んでみてはいかがでしょうか！

 

「気がきく人」のスマート仕事術
2012.6発売 同文舘出版

 

本書『“ストレスフリー"な営業をしよう! お客様の満足をとことん引き出す「共感」の営業』編集担当 同文舘出版社　津川雅代さん 本書は、2011年夏に開催した京都の出版会議合宿から始まりました。 そこで前川さんがプレゼンされた営業本の企画には、「打たれ弱い、ナルシスト、自己中、面倒くさがり、単純」という前川さんの性格から成る目次。意外と思わせるものから、そうなんだと思わせるものまで、トップセールスという実績を持ちながらも、営業に向かない性格が並んでいました。 しかし！　その性格と対で並んでいたのが、「自分らしさ、共感、マメ、世話好き、ノリ」というキーワード。これで納得です。営業に向かない性格ゆえの、努力の賜物が本書なのです。   ご執筆中、「どう書いたら、読者に伝わるか。共感してもらえるか」と、かなり悩んでいた前川さん。筆が止まることもあったりして、ちょっぴり心配したこともありました。私の中での前川さんは、明るくて、なんでもテキパキできて、勢いよく仕事をこなすイメージでした。でも、悩み迷って原稿を書く姿を見てきて、「努力の人」「地道に仕事を積み上げる人」という印象を持ちました。だからこそ本書は、「営業が好きになる小さな一歩」のための本なのです。   「営業が好き過ぎて原稿が書けない」という名言（迷言？）が出るほど、「営業」という仕事に思い入れがある前川さんの本。今の時代だからこそ、営業マンに知って欲しいノウハウがいっぱいです。前川さんの努力に負けないよう、私も力を込めて編集しました。これこそ、著者と「共感し合って」つくり上げた本だと思っています。 一人でも多くの営業マンに読んでいただければ幸いです。 前著『売れるセミナー講師になる法』編集担当 同文舘出版社　ビジネス書編集部部長　古市達彦さん 前川あゆさんが、このたび2冊目の書籍を出されるとのことで、第一作目の担当者として、興味深く読ませていただきました。 前作は「セミナー講師になる」がテーマでしたが、今回の「営業」がテーマとのこと。営業職時代の前川さんが、いったいどのようにして、苦手だった営業職でトップセールスとなったかについては、以前から興味がありましたが、今回の書籍で、初めてその秘密をうかがい知ることができました。   売れない営業だった前川さんが、トップセールスになった秘密は、今回の書籍のテーマでもある、お客様に“共感”するということ。とくに私が共感した部分は、「相手に合った提案を自分の体験を交えて伝える」、「その商品を使うとどうなるか、その効果を感情とともに話す」、「お客様に興味を持って感情を伝える」「お客様のこだわりポイントを伝える」「お互いが『ありがとう』と言える関係をつくる」などでした。   全編を通して語られていることは、商品を「欲しい」と言われて売り、その結果、「ありがとう」と言われることで、さらにそのことを通して、自分自身もやりがいを感じて、「もっと売りたい」という、「売りの善循環のサークル」を築いていくということのようです。   本書は、前川さんが自分自身の体験から編み出した、「営業という仕事を楽しみながら、そのことでさらにお客様の信頼を築き、成果を出す」ための、前川さんならではの、とっておきの営業ノウハウが満載です。 「物を売る」営業職だけではなく、「自分自身を売る」士業、コンサルタント、講師の方々にも、ご一読をお勧めいたします。