売り込まなくても自然に売れ出す「共感営業@メソッド」を使えば
「売れる!」「楽しい!」営業・販売スタイルが実現します


※「共感営業」は、長谷部あゆ(前川あゆ)が代表を務める 株式会社Shuka Berry の登録商標です 

大阪市北区梅田1-11-4 大阪駅前第4ビル

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長谷部あゆ(前川あゆ)ブログ「共感営業のヒント」

長谷部あゆ(前川あゆ)ブログ「共感営業のヒント」

長谷部あゆ(前川あゆ)の「共感営業」への想いやヒント、コンサルティングやセミナー情報、近況などをお知らせします。



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2015/12/17 ネット販売に負けない、リアルの販売とは
共感の営業育成コンサルタント 前川あゆです。
「営業女王・前川あゆの愛のダメ出し ズバリ言います!」へのご質問です。


Q.婦人服店の店長です。最近お客様が減ってきています。
 セールのDMやポイントカードなど、いろいろ努力はしているのですが
 ネットで買う方が増えているようです。どうしたら止められますか?



A.ズバリ言います!「あなたのお店で買わなければいけない理由」をつくるんです。


 これは洋服に限らず、あらゆるご商売の方が抱えておられる悩みですね。
 「住宅リフォーム」までamazonやグリーが今年参入して、しかも売上好調なんですから。

 
 ネットで買う人はなぜリアル店舗に来ないのか?
 その理由はたくさんありますが
 なんといっても品揃えの豊富さと検索のしやすさ、です。


 洋服に限っていえば、試着せずにサイズが合わなければどうするのか?
 色や素材など画面で見るのと実物とのギャップはどうするのか?
 という問題点はありますが、サイズや素材は細かく書かれていて、
 モデル着用写真などもあり、イメージがしやすくなっています。
 さらに最近では返品も交換も簡単にできたり、
 送料はネットショップ持ちというところもあります。


 そしてリアル店舗で買いたくない理由もあります。
 ぴったりつかれて、話しかけられて、ゆっくり探せない。
 店員さんとのやりとりが面倒くさい。
 試着することが疲れる。
 そもそも、忙しくて行く時間がない。
 どの店も同じような物ばかり置いていて、どこで買えばいいのか、
 何を買えばいいのか、見ているうちにわからなくなる。

 
 少しあげてもこれだけあります。
 こうなれば、ネットで買いたくなるお客様の気持ちもわかりますよね。

 
 ではどうすればいいのか?
 お客様にリアル店舗に来てもらうには、「行く理由」が必要です。
 つまり、ネット販売には負けないためには、ネット販売ではやっていないことや、
 できそうにもないことをしないとダメなんですよ!
 さらに、ネットに勝っても他店に行かれてしまったら意味ないですよね。
 あなたのお店に来てもらわないと!
  
 
 「愛のダメ出し」をします

 セールのDMやポイントカードではお客様の心は動きません!


 セールのDMもポイントカードも、結局は「金額が安くなる」メリットを
 うちだしているのですが、ネットでもセールもポイントもありますし、
 人件費のかからないネット販売のほうがよっぽど安い場合があります。
 金額での勝負は、ネットに勝てないどころか、他のお店だって
 同様のことをしてますよね。比較されるだけですよ。


 そうではなくて、もっとネットや他店ではやってそうにもないことを考えましょう。
 ヒントは他業種でうまくいってる販促から学ぶことです。
 もちろん、お客様が喜ぶことで、洋服の販売につながることでですよ。
 例えば私なら、以下のようなお客様参加型の企画をしてみます。
 


  有料会員制度(パーソナルスタイリスト制度)をつくる (年間会員、法人契約も可)

  ファッションお悩み個別相談会を年に2回開催

  パーソナルカラーやファッショントレンドや洋服のお手入れなどの勉強会を開催 

  お客様をモデルにしてファッションショーイベントを開催

  お客様が考えたコーディネイトのコンテストを店頭で開催

 
 リアルだからこそできる、細やかでこまわりのきく接客やイベント。
 お客様も一緒になって楽しんでいただくのです。
 結局「人」なんです!
 「あなたから買いたい!」と信頼してもらえる関係や
 一緒にお店のために楽しんでくれて、結果盛り上げてくれる関係ができると
 お客様は決して離れて行きません。
 
 
 もちろん一例なので、
 地域性や年齢層やブランドの方向性に合わせてよく考えて決めてください。
 よく買ってくれているお得意様に
 「どんなサービスがあればうれしいですか?」「どんなことで困っていますか?」と
 聞いてから、解決する内容を企画にするのが一番いいですよ。
 以上です!


 

2015/08/26 上司に「今日から毎日とびこみ営業50件!」と言われたらどうする?
共感の営業育成コンサルタント 前川あゆです。
「営業女王・前川あゆの愛のダメ出し ズバリ言います!」へのご質問です。


Q.入社半年です。上司に「今日から毎日とびこみ営業50件!」
 と突然言われてストレスを感じています。
 やったことないんです。どうしたらいいですか?



A.ズバリ言います! やるしかないです。


 営業と言っても、業界や会社や人によってもそのやり方は様々です。
 入社直後は研修や先輩との同行営業で学び、その後は一人で営業をする
 というのもあれば、チームで営業というのもあるでしょう。


 さて、「今日から毎日とびこみ営業50件!」と突然言われて驚いたということは
 他の営業マンはやっていないということですよね。
 ではなぜあなたにだけそんな指令があるのか。
 

 それは、営業成績に達していない、その理由が見込み客が少ないと 
 上司が判断したからだと推測します。
 あるいは、あなたが営業として積極性や行動力が足りないと見られていて
 それを身体で覚えてもらうための特訓かもしれません。


 いずれにしても、会社員ならやはり「やる」しかないでしょう。
 もしどうしてもやりたくないなら、それに変わる営業方法を
 あなたから上司に提案するというのはできなくもありません。
 でも、その方法で確実に売上があがる自信がありますか?
 上司を説得できる自信がありますか?

 
 
 
 「愛のダメ出し」をします

 言われたことをやりながら、少しずつ自分に合う営業スタイルに変えていこう


 私も新人の頃はやりましたよ。
 とびこみ訪問も電話帳での片っ端からのテレアポも。
 もちろん嫌でしたけど...(苦笑)
 やってみて嫌だ、合わないと痛烈に感じたからこそ
 抜け出したい一心で営業の工夫をしてきました。


 でも無駄になったことはひとつもないです。
 例えば電話のかけ方や電話での会話は数をこなしたおかげで
 上手になったし、とびこみだって第一印象や笑顔の大事さに気づいて
 すごく気を使うようになったし。


 それにたまに、やってみたら意外と楽しかった。得意かも!って
 とびこみ営業が得意になっていく方もいるんですよね。
 とびこみ訪問でも、手ぶらよりは資料があったほうが行きやすいな。とか
 いきなりとびこんでいくよりは事前に予告しておくほうが、
 話を聞いてもらえるな。とか、
 やりだすといろいろ工夫もできるんですよ。

 
 なにもやらないうちから、
「できない」「苦手」「無理」「ストレス感じる」って
 決めつけてしまうことは、自分の営業の可能性をどんどん狭くしてしまうので
 もったいないです!
 以上です!


 

2015/08/20 営業で競合数社に勝ち抜くためには、まず何が重要か
共感の営業育成コンサルタント 前川あゆです。
「営業女王・前川あゆの愛のダメ出し ズバリ言います!」へのご質問です。


Q.営業で競合数社とお客様から比較されることが多いです。
  勝ち抜くためにはまずは何が重要ですか?


A.ズバリ言います!
 顔と名前を覚えてもらうことです。


 営業で数社と比較される場合は多いです。
 特に新規客、高額商品、購入頻度が少ない商品、特別な商品の場合、
 何社も見積りをとって比較してから考えて決めたいというお客様は多いです。



 選ばれるためには、他社よりも強い要素が必要です。
 超有名企業なら「ブランド力」で他よりも有利です。
 お客様の価値観は様々ですが、ブランド以外だと
 商品、価格、立地、技術、サービス、地元貢献度、
 経営者、営業マン、などのどこかで
 他よりも突き抜けていないと選んでもらえません。

 
 でもこれらの前にもっと重要なことがありあます。
 立派な営業資料でも営業トーク術でもありません。
 営業マンの「顔と名前」を覚えてもらうことです。


 初回で印象に残すこと。2回めのアポがとれること。
 次回もちゃんと覚えていてくれること。
 例えば5社の相見積りとして、お客様が5人の営業マン全員の
 顔と名前をしっかり覚えているかというと
 そうではない場合が多いです。

 
 印象に残る人は、笑顔が良いとか清潔感があるとか
 印象的なひとことを言う、とか営業テクニック的なことを
 イメージする方もいるかもしれませんが、もっとシンプルなことです。
 
 フルネームをしっかり伝えてますか?
 名刺に顔写真は入っていますか? 
 

 
 「愛のダメ出し」をします

 名刺に顔写真を入れてないと、ライバルに負けますよ!


 名刺に顔写真入ってます?
 すぐにいれてください。なぜかって?顔写真が入っていたほうが
 名前も一緒に覚えてもらえるからです。
 写真ですが本気のをお願いしますよ。
 みんなで写ってるのとか、プリクラとかじゃなくて
 どーんと目立つのをいれてください。
 そして名前も大きく、ふりがなも入れてください。 
 名刺をわたす時は、大きな声で会社名とフルネームを言ってお客様にわたしてください。

 

ちなみにこれが私の会社員時代の名刺です。
プロのカメラマンに撮ってもらうほどの本気度です。
これは目立ちます。
社員30人弱の小さな会社で、広告の法人営業でしたが
超有名企業のライバル3社をおさえて売上げていました!

 
 








そしてこちらが今の名刺。 
顔写真は大きく目立つように!
こちらももちろんプロカメラマン撮影。

ブランド企業であっても、法人営業であっても
窓口になる営業マン自身が個人として
しっかり覚えてもらうことが
ライバルに勝ち抜く秘訣です!





 以上です!
 

2015/08/15 営業で断られるのがこわい、自信がない人へ
共感の営業育成コンサルタント 前川あゆです。
「営業女王・前川あゆの愛のダメ出し ズバリ言います!」へのご質問です。


Q.営業で断られるのがこわくて、自信がもてないです。
  迷惑じゃないかなって思ってしまうんです。

A.ズバリ言います!
 売らなくてもいいんです。


 営業が苦手という方のお悩みに多いのがこちら。
 「断られるがこわい」「話は聞いてくれるけど本心は迷惑がっているのでは」
 この気持ち、とてもよくわかります。


 よく営業では
 「断られるのがあたりまえ」「断られてから始まる」「断られてナンボ」
 「100件断られても1件成約するとそれまでの苦労が報われる」と言われます。
 私も営業になりたての頃、片っ端からの飛び込み訪問、
 電話帳の上から順にテレアポをしていた時、先輩から言われていました。

 
 でも、私には無理でした。
 そんな根性も、打たれ強い強靭な心も持ち合わせてません。
 もっと言うと、私はかなりビビリで、打たれ弱いです。
 3件連続で冷たくされたり怒られたりすると、凹んでやる気をなくしました。


 ここからなんとかして抜け出したい気持ちが、
 お客様に感謝されて売れる共感の営業 をつくりました。
 共感の営業 には準備や段階がありますが、
 質問に対する答えに気づいた「きっかけ」があったからです。
 結論を先にお伝えしますね。
 

 
 「愛のダメ出し」をします

 買うか買わないかを決めるのはお客様です!


 「営業=売らなければいけない」
 と、私も無意識に思っていました。だから断られると落ち込む。
 でも、売らなくてもいいんですよ。おすすめするだけです。
 ここは少しポイントがあります。
 その商品やサービスに興味のある方にお話するほうがいいです。

 
 わかりやすく置き換えます。
 もしあなたの家の近くにケーキ屋さんができたとします。
 行ってみると、おしゃれで店員さんの対応がよくて、オーナーがイケメンで
 しかもケーキはお手頃価格なのにすごく美味しかった!
 すると、あなたはケーキ好きなお友達にこの話を伝えたいと思いますよね。
 私だけが知ってて、あのケーキ大好きな友達に知らせないなんて悪いな、とまで
 考えるかもしれません。あなたは興奮状態でその体験を伝えます。
 そしてそのお店の場所を伝えます。
 でもその後、その友達がもしケーキ屋さんに行かなくてもあなたは落ち込みません。
 行ってくれて「美味しかった〜。教えてくれてありがとう!」って言われたら
 うれしいけど、行かなかったとしても「なんで行かないの?」と責めませんよね。


 この感覚と同じです。
 興味のある人や必要だろうとあなたが思う人に、あなたの商品をおすすめする。
 でも、買おうが買うまいが最終的には相手が決めることなんです。
 予定や予算や気分や、いろんなことがあって今は買わないかもしれません。
 だから、落ち込む必要はありません。
 それよりも、あなたが遠慮しているばっかりに、
 ライバルから買ってしまったほうが落ち込みませんか?
 以上です!
 

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 前川あゆへの営業、販売、接客に関する疑問やお悩みを受け付けています。

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2015/08/07 住宅リフォーム販売後のOB訪問で迷惑がられてしまったら?
共感の営業育成コンサルタント 前川あゆです。
「営業女王・前川あゆの愛のダメ出し ズバリ言います!」へのご質問です。


Q.住宅リフォームを販売後にOB訪問をしました。
  迷惑そうにされたらどうしたらいいのでしょうか?

A.ズバリ言います!
 突然行くからそうなるんです。


 私は住宅リフォーム営業を11年していました。
 現場監理をしながらも年間1億円を売り続けていたのには理由があります。
 それが「共感の営業」ノウハウですが、そこには4つの戦略がありました。


 1.お客様を選んだ(絞り込んだ)こと
 2.自分をウリにしたこと=個人ブランディング
 3.奥様に売れるようにしたこと
 4.OB(リピート)客への営業を中心にしたこと  

 です。


 私のほとんどの売上は新規客よりもOB客でした。新規客もOB客に紹介してもらっていました。
 OB客に買ってもらう究極の方法は「忘れられないようにすること」です。
 顔を見せるOB訪問はスゴイ効果があります。
 

 さて、質問の営業の方ですが、今までOB訪問をしたことがほとんどなかったそうです。
 会社から言われて、自身の担当したご自宅の訪問を始めたらこうなったとのこと。
 例えば、学生時代のクラスメイトで3年間まったく連絡がなかった人が
 いきなり家に来たとしましょう。びっくりしませんか?なんで来たの?ってなりますよね。
 出かけようとしている時や忙しい時に来たら迷惑ですよね。それと同じです。
 

 時間がゆっくり流れていた昔や、人とめったに会わなくて誰でもいいから話したい!という
 過疎地でもない限り、現代人はとても忙しいのです。
 主婦だから必ず家にいて訪問者の相手をするだろうと思うと大きな間違い。
 主婦も忙しいのですよ!


 
 「愛のダメ出し」をします

 行く理由を先に伝えてください!


 アポをとるのも大事ですが、その前に「なぜ行くのか」を伝えることのほうが大事。
 カタログ片手に新商品の営業をされると思うとうんざり...
 「この人、買って欲しい時だけ来るんだな」と思われますよ。
 で、次のチャンスはもうないです。

 
 実は住宅リフォームは他の商品よりもかなり恵まれています。
 なんてったってアフターの訪問がしやすい。
 なぜって?すでに何どもその家に行っていること。
 さらにメンテナンスが必要だからです。

 「その後不具合ないですか?使用に不明な点はありませんか?」と
 つまり売りに行くのではなく、アフターフォローのための訪問だと
 安心してもらうことが大事なんです。
 それを先に電話(や年代によってはメール)で伝えて、
 「いつ行きましょうか?」で訪問すれば、あなたが来るのを待っててくれるんですよ。


 さらにもっと言うなら、リフォーム工事終了時点で
 1年または〇ヶ月に1回アフターメンテナンス訪問に私が来ますのでご安心ください。と
 予告しておけばいじゃないですか。
 思いついたように突然行くから、しかも自分の意思じゃなく、
 これでは迷惑がられても仕方ありません。

 
 例えば定期的に情報纸を作って持っていくと行きやすいですよ。
 半年に1回や季刊や隔月など。ここのポイントはずっと続けられる間隔であること。
 工事の金額ごとに訪問期間を変えるのもオススメです。 
 500万円以上の方は隔月訪問、100万円以上の方は半年に一回訪問というように。


 ちなみに私は500万円以上の方には毎月訪問していました。
 ハガキ大の木のカレンダーを大工さんに作ってもらって、その上に印刷をして
 持って行ってました。「カレンダーを毎月持って行く」という理由があるから
 お客様には迷惑がられることもなく、逆に楽しみにしてくれていました。
 そこから自然とリピート工事や紹介がどんどん発生していったんです。
 

 まとめますね。歓迎されるOB訪問にするためには
 訪問する理由を伝える!訪問日時を伝える!営業をしない!
 以上です。


 ※ちなみに住宅リフォーム以外の商品や、法人向けでも少しカスタマイズしていただければ
  共通するノウハウなのでうまくご活用くださいね。

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