「先に与える」と共感してもらえる
広告企画営業のトップセールスだった私の営業のワザのひとつに
「先にお客様になる」というのがあります。
その詳細については、私の著書
そして私がお客の立場で共感したら、営業することにしていました。
広告を作るのに、お客様視点が必要だったからですが、
「先に与える」ってとても素敵なことです。
売りたいものを売る、仕事だから売る、
のではなく、プロだからこそ、経験や知識から予想して、
「先にお客様になる」というのがあります。
飲食店なら食べに行く、美容室やサロンなら施術してもらう、
物販のお店なら何かを買う、ということです。
その詳細については、私の著書
の中で書きましたが、「先に恩をうる」ためが理由ではありません。
そのお客様がどんな商売をされているのか、どのような接客をされるのかを私自身が体感したいからです。
そして私がお客の立場で共感したら、営業することにしていました。
共感できないと営業しないんです。ここは販促を手伝う仕事だったため、
昨日書いた「自分がいいと思わないものは、すすめられない」というところに共通します。
広告を作るのに、お客様視点が必要だったからですが、
私の姿勢に感動していただくオーナーさんが多かったです。
「そこまでやる営業マンはいないよ。広告営業はいっぱい来るけど、
先にお客さんになってくれたのは君が初めてだよ。」と、
はじめからお互いに共感してスタートできるから、
ライバルと比較されることもありませんし、いい結果も出せるのです。
「先に与える」ってとても素敵なことです。
お金を払うことだけが与えることではなくて
相手が喜んでくれることを提供する、のが与えることです。
それは傾聴かもしれない、知識かもしれない。
ただ、何を目の前の人がしてくれたらうれしいのかを
観察したり、質問したりしないと気づけませんよね。
売りたいものを売る、仕事だから売る、
のではなく、プロだからこそ、経験や知識から予想して、
察してお客様が得たいことを、
「先に」与えることでお客様の信頼、共感につながります。
