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長谷部あゆ（前川あゆ）ブログ「共感営業のヒント」
美容室の店販でどうしたら売れるようになるのか？

美容室の店販でどうしたら売れるようになるのか？

共感の営業コンサルタント　前川あゆです。

先日、美容師の方から質問されました。

「どうしたら店販で売れるようになりますか？」と。

通常、美容室にお客様は

カットやカラーやパーマなどの施術に行きます。

その時に、シャンプーやトリートメントなどのヘアスタイリング剤や

美容室によっては置いている化粧品を売ることを

「店販（てんぱん）」と言うそうです。店舗販売の略ですね。

サロンも同様で、よくこの質問をされます。

美容師やセラピストは技術職。

接客業だからトークは得意な人はいても「営業」は苦手な人が多い。

施術に来ているお客様に商品を買ってもらうには

営業テクニックが必要なので、私がお客の時も買ったことがほぼないし、

買っている人を見たこともほとんどない。

ではどのようにしたら売れるようになるのか。

というか売れない大きな原因を私が感じているので

実際に何度か営業されて思ったことをズバリ書きます。

ほとんどが

・シャンプーしている時に、シャンプーやトリートメント剤をすすめてくる。

・ブローしている時に、スタイリング剤や機器をすすめてくる。

これNGです。

なぜなら、直接目を見てない。そして「ながら」作業。

シャンプーの時は目をつぶっていたりタオルをかけられています。

目が見えない状態で身動きできない状況で営業されるのは心理的にコワいです。

だから話に集中できない。

美容師もシャンプーしながらだから集中できないですよね。

ブローも同じ。鏡越しに目を合わせてもダメ。

営業のプロから言わせていただくと「当たり前」ができていない！

「営業」はちゃんと目を見てしましょう。

「ながら」ではなく営業に専念しましょう。

ではどうしたらいいのか？

例えば、最後に時間をとって髪のお手入れについてアドバイスしたり

ヘアケアの悩みの相談にのる時間をとればいいのでは？

できればソファーに座って一緒にお茶でも飲みながら。

悩みを解決するお客様に合った商品をおすすめすると今より売れますよ。

さらに、売れる営業としてのアドバイスですが

その商品、営業する前にちゃんと自分でも使ってくださいね。

で、本当に気に入った商品をマニュアルトークだけではなく

自分の言葉でお客様におすすめしてください。

それともっと根本的な話ですが

「お店（会社）に言われてるから」「ノルマがあるから」→　売らなくてはいけない

「美容師なのに」→　なんで商品を売らないといけないの？

なーんていう心理状態では売れません。

ここは、オーナーや店長が「なぜ私たちは商品をおすすめするのか」という

想いや使命をきちんとスタッフに伝えてあげてください。

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2011/08

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