売り込まなくても自然に売れ出す「共感営業＠メソッド」を使えば
「売れる！」「楽しい！」営業・販売スタイルが実現します
※「共感営業」は、長谷部あゆ(前川あゆ)が代表を務める 株式会社Shuka Berry の登録商標です
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「対象客」を絞り込む勇気、捨てる決断
共感の営業育成コンサルタント 前川あゆです。
商品でもサービスでも
「お客様は誰なのか」を決めることが大事だと言われていますよね。
ドラッガーも言いました。
企業の目的と使命を定義するとき、出発点は一つしかない。顧客である。
私の会社員時代、新規企画をする時、イベントをする時もそう。
創業塾で起業計画を作った時、ホームページを作った時、出版企画書を作った時も
みーんな「対象客は誰か？」を問われて考える。
この対象客は「ターゲット」と一般的には呼ばれているけど
私はその言い方はあまり好きではない。
これは男脳と女脳の違いだと思う。
対象客を絞ること。
大事だとわかっていても実際は難しい。
「お客様を選んでいられるような立場でも状況でもない」とおっしゃる方もいる。
そのお気持ちはよくわかります。でも、果たしてそうだろうか？
私だって対象を狭くするのは怖い...
みすみすお客様を逃しているかもしれないし。
でも、今まで「誰でもウェルカム！」にして、かえって目立たず埋もれて、
結果、競争にさらされてしまった。
知名度や歴史などのブランド力のある会社や人で、
お客様がどんどん集まってくるならそこまでしなくてもいいだろう。
他にも発信力に絶対的な自信があったり、価格で負けないというのであればそれもよし。
でもそうでないなら、〇〇専門と言ってしまったほうが目立つし、競争に巻き込まれなくてすむ。
例えばコーチやカウンセラーなら
恋愛専門、婚活専門、経営者専門、受験専門、起業したい人専門、ダイエット専門など。
税理士なら
パン屋専門、パチンコ屋専門、水商売専門、社員10名以下の会社専門、起業して1年以内専門、女性社長の会社専門など。
講師もそう。
コミュニケーション専門って広すぎる。
業種で絞るのか、年齢層で絞るのか、シチュエーションで絞るのか、そのほうがお客様が選択しやすい。
私が住宅リフォームの営業をしていた時は、地域を絞った。チラシを集中的に配布した。
〇〇市の◆◆町 たった350世帯に徹底的に営業をした。
だから他の工務店と相見積もりになっても、その地域専門だと認識されていたから、
一番工事をしていたから、競争に勝てた。
法人向けの広告営業になった時は、業種を絞った。
他社や他の営業は、飲食も美容も教育も、広告や販促ならなんでもおまかせください。
でも私は、飲食も美容も教育も、知人や紹介以外はやらない。
「建築業界専門の広告営業」でいった。
うちの会社にもライバル社にもそんな人はいないから、どんどん私に仕事が集まった。
もちろん、絞り込む前に仕事がとりやすい業界かどうかのリサーチもしているし
私がその専門である説得性もあるし、きちんと説明もしている。だから強い。
はじめから絞り込むのではなく、一通りやってから捨てていくのでも良いと思う。
私はどちらかと言うとそうだった。
合う合わないもあるし、合ったところで売れる売れないもあるし
やってみないとわからないことも多い。
ただ、いざ絞込むの時の怖さは今でもある。
仕事の調子が良くない時はぶれそうになる。
勇気も大事だけどそれ以上に我慢も必要だ。
実は今ある新しい企画にチャレンジしている。
その企画を買ってもらうためには営業が必要。
今回は、間にはいってもらっているコーディネーターさんがいるので共同作業。
コーディネーターさんから営業先のリストアップが30件あがってきた。
超有名企業がズラリと並んでいるじゃない！一瞬心が揺らいだ。
でも、勇気をもってぶれないように超有名企業を外して
私が設定している対象企業の5社に絞った。
この選択がどうなるのかはわからない。
でも、半年前の私ならこんなにキッパリと決断はできなかったと思う。
人生は選択の連続だ
迷っているだけの時間はもったいないと私は思ってしまう。
やってみないと、そして時間が経たないと
何が成功かなんてわからないけど
こうしてズバッと自分のやりたいことや売りたい先が明言できること、
行動が伴っていることがうれしい！自信につながる。
「きっとうまくいく！」
いい報告ができるように日々努力をしていこう。
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