お客さんに判断を委ねない

営業の現場で意外と多いのがお客さんに「どうされますか？」と判断を委ねる事。

でも逆の立場で考えると、数回の説明だけではよくわからないんですよね。

特に、はじめて購入する商品や、

リフォームや広告などカタチがない商品の場合は、お客さんはイメージしにくい。

「どれにしますか？」という選択肢があまりにも多いと、

「考えます」となり...その場で思考が止まってしまう可能性もあります。

プロとして「私は●●をおすすめします」と「言い切る」ことが大事です。

責任を持つということです。

お客さんが年上であっても、プロなら当然です。

お客さんも実は「決めて欲しい」と思っておられることも多かったのです。

その時によく使っていたのが、他の方の事例でした。

よく似た設定の話をしました。私がただただ、いいとか悪いとかいうのではなくて

「先日、●●という事例がありまして、◇◇したら○○になったんです！

だから私は、□□さんにも■■をおすすめします」というように具体的な話をすると

お客さんは選びやすいのです。

金額が大きくなればなるほど、迷われる方、即答しない方も多くて、

その場合は「背中を押して欲しい」「決め手が欲しい」「自分が納得したい」と

望んでおられます。

説明だけしてお客さんに判断を委ねるのは実はプロとしては不親切です。

お客様の満足をとことん引き出す「共感」の営業