売り込まなくても自然に売れ出す「共感営業＠メソッド」を使えば
「売れる！」「楽しい！」営業・販売スタイルが実現します
※「共感営業」は、長谷部あゆ(前川あゆ)が代表を務める 株式会社Shuka Berry の登録商標です
大阪市北区梅田1-2-2 大阪駅前第2ビル12-12
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長谷部あゆ（前川あゆ）ブログ「共感営業のヒント」
ディスプレイでの季節感はどこにいってしまったのか
2015/08/13
共感の営業育成コンサルタント 前川あゆです。
お盆です。猛暑の日が続いていますね。
こんなに暑いのに
一昨日、百貨店を歩いていると、
ダウンコートの展示がありました！
「アーリーオータムフェア」だそうです。
こんなに暑いのに...
確かに「立秋」も過ぎ、あと半月少しで9月。
「秋」をだすのはいいとしても、コートは早すぎません？
コートを着るのは11月くらいからではないだろうか。
さらに少し歩くと洋菓子店で
ハロウィンのディスプレイをしていました。
2ヶ月以上も先です。
イベントでうちだしたいなら
帰省のお菓子や行楽シーズンでのお菓子とか、あるでしょ。
9月は5連休もあるし。
こうした前倒しの販売促進やディスプレイが
年々ひどくなっているように感じます。
特に服は売れなくなっているから
早期にお客様を囲い込みたいのでしょうか。
クリスマスのディスプレイも昔は12月に入ってから、
早くても11月中旬以降だったのに、今では10月からやってるし、
水着なんて冬でもフェアをしていたりする。
バーゲンも昔は、夏と冬の決まった時期の開催だったのに
今では開始時期も期間もそうとう長くなっているし
お店によっては年中オールバーゲン状態も。
この季節感のなさ。なんでもありな販促。
とても残念です。
流行の先端を走っている職業でもない限り
暑い時には夏服を、寒くなったらコートを買う人が
多いのではないでしょうか？
ライバル店より早く告知、展示することで
売上が大きく変わりますか？
転職後の営業で売れなくなったNくん
2015/08/12
共感の営業育成コンサルタント 前川あゆです。
お盆ですね。この時期は昔のことを思い出します。
法人向けに広告販売をしていた会社員時代に、
転職してきたNくんという人がいました。
同業界の超有名企業で法人営業として活躍してきたNくん。
20代後半でスーツに眼鏡。いかにもデキル男の好印象。
「彼は即戦力になるから」と上司に紹介されました。
ちょうどその時、大きなプロジェクトがスタートするところで、
私とNくんを含めて3名がメインの営業担当になりました。
広告単価は30万〜120万、と通常よりも高額でした。
ところが期待のNくんが全然売れないんです...
私はと言えば、絶好調！
私はと言えば、絶好調！
2ヶ月で900万円を売り上げたのですが、Nくんは2ヶ月間売上ゼロ。
原因は、前職との営業スタイルと全く違っていたことが入社してからわかったこと。
超有名企業でルーティン営業。つまり開拓の必要はなく、会社から
引継ぎで担当をもらえて、毎月おうかがいしてオーダーをもらうという
ブランド力のある企業ならではの営業。それをNくんは自分の実力だと過信していました。
私が百貨店で化粧品販売をしていた時と同じです。
でも、転職したのは社員20名ちょっとの小企業。ライバルが一部上場企業ばかり。
新規開拓しながらライバルに勝たなければ営業はとれないのです。
「まさかこんなに営業が大変とは...」
Nくん自身もびっくりし、うまくいかない毎日に焦っていました。
Nくん自身もびっくりし、うまくいかない毎日に焦っていました。
私の部下ではなかったので、指導は他の上司がしていたのですが
席が近いので営業の様子を見てみると
とても真面目に言われたことに取り組んでいました。
テレアポマニュアル通りに。
前職ではそれで上手くいっていたのに、結果にはなかなかつながりませんでした。
ある時「前川さんはなんでそんなに売れるんですか？」とNくんに質問されて
正直困りました。ただNくんと私の徹底的な違いは
正直困りました。ただNくんと私の徹底的な違いは
マニュアル通りにやるかやらないかだったので
「マニュアル通りに営業してないから。自分で考えて営業してるから」と答えました。
Nくんはよくわからなかったみたいで、キョトンとした顔をしていました。
しばらくするとNくんは少しは売れるようになっていきましたが
目標にはなかなか達成せず...結局、入社1年近くで辞めることになりました。
何も教えてあげれなかったことに、心が痛くなっていた私にNくんは
「仕事では楽しいことがほとんどなかったけど、前川さんの営業を側で見れたことは
勉強になりました。次の会社に行ってもまた時々メールさせてください！」と言いました。
私は営業マンとしては優秀でしたが、教えることは苦手でした。
自分でできる技術と教える技術は全然違うと痛感しました。
それから何年も経って、営業の本を出すことが決まった時
編集担当さんから
「前川さんは今では営業ができるのが当たり前だけど、この本は
営業がうまくいかなくて困っている人を助けるという使命を持っています。
ですので、この本を読んでほしいたった一人に向かって書いてください」
と言われ、真っ先にNくんが頭に浮かびました。
私がなぜ売れるのか、同じように売るにはどうしたらいいのかを
Nくんにわかりやすく伝えたい。
「やってみよう！」って思ってもらいたい。
そうしてできた本が
です。
Nくんが、今どこにいるのか知らないし
（メールをすると言ったのに、一度もくることはなかった...）
私が営業の本を出したことを知っているのかどうかもわからないけど、
読んで欲しいな、読んでくれてたらうれしいなって思う。
Nくんは今でも営業なのかな。
営業が嫌いになってなかったらいいのに。
営業が好きになる、嫌いになるって上司の力もあるだろうな、と今ならわかる。
営業が嫌いになってなかったらいいのに。
営業が好きになる、嫌いになるって上司の力もあるだろうな、と今ならわかる。
あの時の私はNくんを救えなかったけど、
いまNくんと同じような境遇にいる営業マン＆営業ウーマンをひとりでも多く救えたらうれしい。
そう感じながら、「共感の営業」を日々伝えています。
「対象客」を絞り込む勇気、捨てる決断
2015/08/11
共感の営業育成コンサルタント 前川あゆです。
商品でもサービスでも
「お客様は誰なのか」を決めることが大事だと言われていますよね。
ドラッガーも言いました。
企業の目的と使命を定義するとき、出発点は一つしかない。顧客である。
私の会社員時代、新規企画をする時、イベントをする時もそう。
創業塾で起業計画を作った時、ホームページを作った時、出版企画書を作った時も
みーんな「対象客は誰か？」を問われて考える。
この対象客は「ターゲット」と一般的には呼ばれているけど
私はその言い方はあまり好きではない。
これは男脳と女脳の違いだと思う。
対象客を絞ること。
大事だとわかっていても実際は難しい。
「お客様を選んでいられるような立場でも状況でもない」とおっしゃる方もいる。
そのお気持ちはよくわかります。でも、果たしてそうだろうか？
私だって対象を狭くするのは怖い...
みすみすお客様を逃しているかもしれないし。
でも、今まで「誰でもウェルカム！」にして、かえって目立たず埋もれて、
結果、競争にさらされてしまった。
知名度や歴史などのブランド力のある会社や人で、
お客様がどんどん集まってくるならそこまでしなくてもいいだろう。
他にも発信力に絶対的な自信があったり、価格で負けないというのであればそれもよし。
でもそうでないなら、〇〇専門と言ってしまったほうが目立つし、競争に巻き込まれなくてすむ。
例えばコーチやカウンセラーなら
恋愛専門、婚活専門、経営者専門、受験専門、起業したい人専門、ダイエット専門など。
税理士なら
パン屋専門、パチンコ屋専門、水商売専門、社員10名以下の会社専門、起業して1年以内専門、女性社長の会社専門など。
講師もそう。
コミュニケーション専門って広すぎる。
業種で絞るのか、年齢層で絞るのか、シチュエーションで絞るのか、そのほうがお客様が選択しやすい。
私が住宅リフォームの営業をしていた時は、地域を絞った。チラシを集中的に配布した。
〇〇市の◆◆町 たった350世帯に徹底的に営業をした。
だから他の工務店と相見積もりになっても、その地域専門だと認識されていたから、
一番工事をしていたから、競争に勝てた。
法人向けの広告営業になった時は、業種を絞った。
他社や他の営業は、飲食も美容も教育も、広告や販促ならなんでもおまかせください。
でも私は、飲食も美容も教育も、知人や紹介以外はやらない。
「建築業界専門の広告営業」でいった。
うちの会社にもライバル社にもそんな人はいないから、どんどん私に仕事が集まった。
もちろん、絞り込む前に仕事がとりやすい業界かどうかのリサーチもしているし
私がその専門である説得性もあるし、きちんと説明もしている。だから強い。
はじめから絞り込むのではなく、一通りやってから捨てていくのでも良いと思う。
私はどちらかと言うとそうだった。
合う合わないもあるし、合ったところで売れる売れないもあるし
やってみないとわからないことも多い。
ただ、いざ絞込むの時の怖さは今でもある。
仕事の調子が良くない時はぶれそうになる。
勇気も大事だけどそれ以上に我慢も必要だ。
実は今ある新しい企画にチャレンジしている。
その企画を買ってもらうためには営業が必要。
今回は、間にはいってもらっているコーディネーターさんがいるので共同作業。
コーディネーターさんから営業先のリストアップが30件あがってきた。
超有名企業がズラリと並んでいるじゃない！一瞬心が揺らいだ。
でも、勇気をもってぶれないように超有名企業を外して
私が設定している対象企業の5社に絞った。
この選択がどうなるのかはわからない。
でも、半年前の私ならこんなにキッパリと決断はできなかったと思う。
人生は選択の連続だ
迷っているだけの時間はもったいないと私は思ってしまう。
やってみないと、そして時間が経たないと
何が成功かなんてわからないけど
こうしてズバッと自分のやりたいことや売りたい先が明言できること、
行動が伴っていることがうれしい！自信につながる。
「きっとうまくいく！」
いい報告ができるように日々努力をしていこう。
住宅リフォーム販売後のOB訪問で迷惑がられてしまったら？
2015/08/07
共感の営業育成コンサルタント 前川あゆです。
「営業女王・前川あゆの愛のダメ出し ズバリ言います！」へのご質問です。
「営業女王・前川あゆの愛のダメ出し ズバリ言います！」へのご質問です。
Q.住宅リフォームを販売後にOB訪問をしました。
迷惑そうにされたらどうしたらいいのでしょうか？
A.ズバリ言います！
突然行くからそうなるんです。
私は住宅リフォーム営業を11年していました。
現場監理をしながらも年間1億円を売り続けていたのには理由があります。
それが「共感の営業」ノウハウですが、そこには4つの戦略がありました。
1.お客様を選んだ（絞り込んだ）こと
2.自分をウリにしたこと＝個人ブランディング
3.奥様に売れるようにしたこと
4.OB（リピート）客への営業を中心にしたこと
です。
私のほとんどの売上は新規客よりもOB客でした。新規客もOB客に紹介してもらっていました。
OB客に買ってもらう究極の方法は「忘れられないようにすること」です。
顔を見せるOB訪問はスゴイ効果があります。
さて、質問の営業の方ですが、今までOB訪問をしたことがほとんどなかったそうです。
会社から言われて、自身の担当したご自宅の訪問を始めたらこうなったとのこと。
会社から言われて、自身の担当したご自宅の訪問を始めたらこうなったとのこと。
例えば、学生時代のクラスメイトで3年間まったく連絡がなかった人が
いきなり家に来たとしましょう。びっくりしませんか？なんで来たの？ってなりますよね。
出かけようとしている時や忙しい時に来たら迷惑ですよね。それと同じです。
時間がゆっくり流れていた昔や、人とめったに会わなくて誰でもいいから話したい！という
過疎地でもない限り、現代人はとても忙しいのです。
主婦だから必ず家にいて訪問者の相手をするだろうと思うと大きな間違い。
主婦も忙しいのですよ！
「愛のダメ出し」をします
行く理由を先に伝えてください！
アポをとるのも大事ですが、その前に「なぜ行くのか」を伝えることのほうが大事。
カタログ片手に新商品の営業をされると思うとうんざり...
「この人、買って欲しい時だけ来るんだな」と思われますよ。
で、次のチャンスはもうないです。
実は住宅リフォームは他の商品よりもかなり恵まれています。
なんてったってアフターの訪問がしやすい。
なぜって？すでに何どもその家に行っていること。
さらにメンテナンスが必要だからです。
「その後不具合ないですか？使用に不明な点はありませんか？」と
つまり売りに行くのではなく、アフターフォローのための訪問だと
安心してもらうことが大事なんです。
それを先に電話（や年代によってはメール）で伝えて、
「いつ行きましょうか？」で訪問すれば、あなたが来るのを待っててくれるんですよ。
さらにもっと言うなら、リフォーム工事終了時点で
1年または〇ヶ月に1回アフターメンテナンス訪問に私が来ますのでご安心ください。と
予告しておけばいじゃないですか。
思いついたように突然行くから、しかも自分の意思じゃなく、
これでは迷惑がられても仕方ありません。
例えば定期的に情報纸を作って持っていくと行きやすいですよ。
半年に1回や季刊や隔月など。ここのポイントはずっと続けられる間隔であること。
工事の金額ごとに訪問期間を変えるのもオススメです。
500万円以上の方は隔月訪問、100万円以上の方は半年に一回訪問というように。
ちなみに私は500万円以上の方には毎月訪問していました。
ハガキ大の木のカレンダーを大工さんに作ってもらって、その上に印刷をして
持って行ってました。「カレンダーを毎月持って行く」という理由があるから
お客様には迷惑がられることもなく、逆に楽しみにしてくれていました。
そこから自然とリピート工事や紹介がどんどん発生していったんです。
まとめますね。歓迎されるOB訪問にするためには
訪問する理由を伝える！訪問日時を伝える！営業をしない！
以上です。
※ちなみに住宅リフォーム以外の商品や、法人向けでも少しカスタマイズしていただければ
共通するノウハウなのでうまくご活用くださいね。
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前川あゆへの営業、販売、接客に関する疑問やお悩みを受け付けています。
前川あゆにズバリ言って欲しい方、優しく叱って欲しい方は
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「共感の営業社員育成コンサルティング」モニター5社募集
2015/08/05
共感の営業育成コンサルタント 前川あゆです。
いよいよ新事業スタートです。
こちらが私の会社「株式会社Shuka Berry（シュカベリー）」のメイン事業になります。
社内ベンチャーから丸10年の節目。2年前からずっと考えてきた私にとっての大きな決断。
今までの集大成でもあり、さらなるステップでもあります。
「共感の営業社員育成コンサルティング」という６ヶ月間の最強プログラムです。
こちらを作ったのには理由があります。
2011年より講師として全国各地で講演してきました。
2013年4月に私の2冊めの書籍となる
「“ストレスフリー”な営業をしよう！ お客様の満足をとことん引き出す「共感」の営業」
が発売になってからは「共感営業」に関する講演がありがたいことに激増しました。
本にも書きましたが、
「営業マンの救世主になりたい！」という使命感 を持っています。
それは、多くの営業マン＆ウーマンに出会い、
営業がしんどい、ツライ、きびしい、苦手、好きではない
という言葉をかなり聞いたからです。
売れると営業は楽しいです。お客様に必要とされ、感謝されると最高！です。
私も初めは、何もわからずにしんどい、ツライ、売れない毎日だったので
気持ちは手に取るようにわかりますし、そこから抜け出す方法を知っています。
お客様に感謝されて売れる楽しい営業を、多くの人に知ってほしい！という気持ちで
私の作った「共感の営業」ノウハウを、講演や書籍やDVDで惜しみなくお伝えしてきました。
でも...
私にはずっとモヤモヤした気持ちがありました。
それは、お伝えした後にみなさんがどうなったのかを見ることや知ることができないというジレンマ。
これってどうにかできないものだろうか。
営業マンや営業ウーマンともっと深く関わりたい。
直接話したい。直接指導したい。なんなら一緒に営業まわりたい。
変化する様子を近くで感じたい。ずっとそう考えていました。私が求められていることを最高の形で提供したい！
2年かかって「共感の営業社員育成コンサルティング」プログラムを作りました。
前川あゆが６ヶ月間、毎月おうかがいします。一緒になって営業に取り組みます。
「営業社員全員に共感の営業ノウハウを定着してもらうことで、楽しんで、
お客様に感謝されて売れ続けるようになってほしい！」
という私のこれからのビジョン、ミッション、使命感がつまったプログラムです。
詳細はこちらです → http://shukaberry.com/contents_162.html
スタートにあたり、まずは5社様のみお受けすることに決めました。
モニターになっていただける以下のいずれかに該当する会社様を募集します。
◆工務店または住宅リフォーム業者
◆有料老人ホーム
◆女性客向けの商品やサービスを販売してる会社
「私を御社の営業として半年間雇ってください！」という意気込みです。
前川あゆ 面白いな。期待できるな。と思っていただけたらぜひお声がけください。
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私にできる、御社にちょうどいい研修内容やサポートプランを提案します。
jimukyoku@c-shuka.com
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